顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。
●课程通过情景演练模式,设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手,体验顾问式销售流程和实操要点
●运用SWOT分析法则和T型分析方法,学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势,提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力
●学会有效的售前规划
●学会运用提问技巧引导客户需求
●掌握了解客户心理和影响购买的技巧,影响客户购买决策
●掌握建立和发展客户关系的最有效方法
1.组织好顾问式销售的过程
*理解商业环境的变化性
*理解客户的观点
*如何引导客户认清他们的现状
*如何引导客户产生立即解决问题的欲望
2.提高顾问型技能,做出有效的销售策略
*从产品销售到方案销售
*业务需求和价值定位
*使用聚焦式问题,引导客户
*销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
*业务分析和漏斗管理
*目标制定、时间管理和地域管理
3.管理客户关系,提高重复性购买
*对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
*多层面销售:在客户公司内建立人脉网络
*如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
*通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度
*客户管理中的实际操作
4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
*附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的
*附加价值销售的原则2:价值由客户的价值感受决定
*帮助你关注价值,并强化谈判地位的5个定价技巧
课程内容很充实,老师将理论与实践完美结合,以大量销售案例引导大家深刻了解什么是顾问式销售,它有什么样的流程、方式、方法...对我的启发很大。为什么有的时候刚开口交流就让客户反感,而且很难与客户建立真正的信任,导致业绩难以持续增长这此...这些积累在我心中的疑问都通过这个课程得到了解答。同时,也丰常感慨,现在的社会变化太快了,生意越来越难做,对我们这些做业务的要求也越来越高了,不像以前只要卖产品就好,现在客户在乎的是能不能解决我的实际问题,只有制定出让客户满意的创意方案,才能成交,我们只有不断提升业务综合技能,才能使企业在日渐激烈的商业环境中,趋于不败之地。
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