随着国内家具行业市场的变化,企业对于导购营销技巧也就随之得到越来越多的重视。那么,如何提高家具行业导购营销技巧?下面给大家分享一下导购营销技巧方面的技巧和相关培训课程:
家具行业导购营销技巧
一、明确告诉顾客你产品或品牌**大的优势及主要特点;
实际上,只要你善于发现和思考,为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的,不要给自己找理由。请注意,在你公司产品定位的目标顾客的观念中,你的产品一定有你的相对优势。
举例:如何你是卖实木家具的,你可以这样告诉顾客:“我们产品**大的优势在于百分百真材实料,这是大家所认同的。另外,我们家具还有一个特点,它是绝对环保的产品,完全可以保障您家人的健康。”
像这样来介绍产品就非常简单有力,并且几句话就把你的优势和特点告诉了顾客,只要注意表达的技巧,顾客很容易产生深刻的印象。
二、销售家具的过程中要善于利用顾客发问的机会;
顾客自己观察家具的时候,通常难以听进你所说的话,即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题,你回答他的时候,他一定会把耳朵竖起来听你讲话,这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象,包括好的和不好的。
顾客通常会问你 “这你是什么牌子?”“哪里产的?”“为什么这么贵啊?”“是什么材料做的?”等等这些问题,实际上这都是你说服顾客的好机会。平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案,并把它他记熟,这很重要。
三、要察颜观色,把话说进顾客心里去。
顾客用手摸产品的时候,你就不要说你的服务好;顾客用手敲产品的时候,你就不要说你的价格很优惠;顾客用鼻子闻有没有气味的时候,你就不要说你是哪里产的……也就是说,你要根据顾客的行为或心理,来说他现在想要知道的。
导购营销技巧培训课程
**章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性
1、故事:羊为何被狼吃掉
2、视频:重新认识狼,
3、小组讨论:你认为你身上的羊性是什么?认为狼性有哪些?
4、狼性营销的三大误区
◆为达目标誓不罢休
案例:推销家庭用品的女孩
◆为达目的不择手段
案例:某卖场的暴力营销
◆游戏规则冷酷无情
案例:某公司的早会与晨会
5、我们应该学习的真正狼性三大核心
◆**具爱心
◆**具韧性
◆**具成就
讨论:不孝有三,无后为大,还是不孝有三,无就为大?
二、改变从心态开始
1、图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图
2、游戏:插手
3、故事:将军与勤务兵
4、眼睛图原理:心态、行为、成果
5、故事:三个建筑工人
6、视频:鹰的重生
三、找回狼性自信
1、狼为何如此有激情
2、猫照镜子:找到自信
3、冰山原理:发现自己的无限潜能
4、故事:坐着一箱金子的乞丐
5、心灵冥想:巴厘岛旅行
四、狼性赢者心态,主动出击
1、游戏:谁要我的钱
2、游戏:抢椅子
3、视频:狼性赢者心态
4、狼性赢者心态六大表现
五、狼性信任和协作,提升团队凝聚力
1.信任与不信任
2.风中劲草游戏
3.同起同落
第二章 家具导购员正确职业定位
一、明白我是谁?
二、导购营销能力决定营销结果
1.消费者品牌忠诚度的游离性
2.消费者消费的盲从性
3.消费者需要提供购买信息
4.导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
5.导购的营销能力决定成败
案例分析:某家具品牌**强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长
案例分析:某卖场导购的超级销售
三、导购职业定位
1.打工仔(妹)?
2.推销员?
3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!
四、导购应具备的职业观念
1.您在为谁而工作?
2.树立正确的职业观念
3、心中常存责任感
案例:比尔盖茨成功的秘密
五、导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
2、导购员5大职责
3、导购**需要的3项素质
4、体现优秀导购素质的5S原则
5、从职能上成为7大员
第三章 导购实战营销技巧
一、营销的本质与核心
1、营销的本质是培育顾客忠诚
讨论:家具卖场的**重要作用是销售产品吗?
2、营销的核心是研究顾客购买
讨论:我们卖的不应是卖点,而应是买点
3、导购不要销售产品给顾客,而要帮助顾客购买产品
视频:王刚卖画给我们的启示
4、销售产品不如销售感觉,顾客购买的不是产品而是感觉
案例:宜家的成功给我们的启示
一、导购的规范礼仪
1、导购的形象礼仪
◆非职业化的形象
◆职业化形象标准
案例:如此的导购形象
讨论:导购头发长短与销售业绩有无关系
2、导购的语言礼仪
◆语速
◆语调
案例:某卖场导购语言礼仪的威力
讨论:没有购买意愿的顾客在离店时,我们应该以什么样的态度和语言对待
3、导购的肢体礼仪
◆手势
◆体势
◆微笑
◆眼神
案例:眼神泄露出秘密
情景模拟:现场销售中的肢体礼仪展示
练习:不同的肢体语言表达的信息
视频:小女孩的眼神威力
二、导购工作规范流程
1.进店及售前准备6步走
2.导购程序4步曲
3.忙碌时的待客法
4.空闲时的工作
5.交接班标准
6.营业结束——整理、清洁、下班
三、导购顾客服务与沟通技巧
1.什么是服务?
2.优秀服务能给顾客带来什么价值
3.顾客进店为何主动相迎
4.如何主动相迎顾客
5.相迎时应避免讲的话
案例:某导购的一句语造成的后果
6.主动相迎时不应该做的事
案例:某导购在相迎顾客时做的事
7.目标顾客的判别与选择
8.目标顾客的四种性格类型及沟通技巧
◆**型
◆分析型
◆合群型
◆表现型
9.接近顾客的6种方法
情景模拟:成功接近顾客
10.接近顾客的7种时机
11.了解顾客需求五要素
12.顾客需求的冰山模型
◆显性需求
◆隐性需求
案例:从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发
13.掌握主动权的SPIN问询模式
案例:从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力
14.顾客购买心理八阶段和对应策略
情景模拟:先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的
15.如何向顾客介绍产品
◆ABCD销售术
◆AIDA销售术
◆**具杀伤力的FABEC产品介绍法
情景模拟:向顾客成功介绍你的产品
16、介绍产品种需要掌握的11个技巧
17、处理顾客异议的技巧
◆顾客为何会有疑问和异议
◆处理异议的基本观念
◆处理异议的基础
◆知道应该知道的—五个熟悉
◆处理异议导购常见的缺点
◆解答疑问和处理异议的错误行为
◆克服价格异议的12种方法
情景模拟:成功处理客户的异议
◆顾客购买意向的语言与非肢体语言信号
◆协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
18、销售服务技巧
◆售前服务技巧
◆售中服务技巧
◆售后服务技巧
案例:从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示
◆顾客投诉事件的处理技巧
◆把服务价值变成顾客生活一部分
案例:某家具企业的客户关系技巧
案例:某企业**对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应
案例:一个真实的海尔的服务案例给我们的启示
授课老师
闫治民——狼道营销实战与团队训练导师
闫治民,营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,培训讲师,专注工业品营销、大客户营销。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。
闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,**生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。
先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《**营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。
闫治民老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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