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招投标谈判技巧
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发布时间:2023-10-19编辑:佚名

谈判讲的是“看菜下碟”,技巧应当灵活多变;而招投标强调的是公平公正,过程应当合法合规。因此,在招投标的过程中,合理合法地应用谈判技巧,即使对于营销人员而言,也并不一件信手拈来的易事。相反,招投标流程的阶段性特征,决定了营销人员在每一个阶段必须制定不同的谈判目标与策略,并加以执行。从而实现拿下订单的目标。

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谈判讲的是“看菜下碟”,技巧应当灵活多变;而招投标强调的是公平公正,过程应当合法合规。因此,在招投标的过程中,合理合法地应用谈判技巧,即使对于营销人员而言,也并不一件信手拈来的易事。相反,招投标流程的阶段性特征,决定了营销人员在每一个阶段必须制定不同的谈判目标与策略,并加以执行。从而实现拿下订单的目标。

项目招投标培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

高级客户经理、产品经理、售前技术支持及其他投标人员等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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项目招投标培训内容



第 一讲:招投标基础知识

招投标的基本程序

1.招标

2.投标、开标、评标

3.中标、签订合同

招投标的主体及经费来源

1.政府机构

2.国有企业

3.其他单位

4.自筹资金与财政性资金

第二讲:基础谈判策略与技巧

一、谈判的阶段及各阶段策略

情境演练:买卖合同谈判

1.谈判的五个阶段

2.开局阶段的3大策略

3.出价阶段的3大策略

4.谈判阶段的5大策略

5.让步阶段的4大策略

6.成效阶段的4大策略

第三讲:招标前的谈判策略与技巧

一.对招标人的分析

1.招标人在此阶段的主要工作内容

2.不同类型招标人的心态分析对比表

3.招标人的谈判目标

二.投标人的谈判策略与技巧

1.投标人的谈判目标

2.技术交流会中的谈判策略

3.商务报价的谈判策略

三.招标文件中的条款的谈判

1.资格条件的谈判

2.评分标准的谈判

3.主要法律风险的规避

第四讲:投标进行中的谈判策略与技巧

一.演讲式谈判

1.投标演讲的目标策略

2.投标演讲的逻辑结构

3.投标演讲的技巧

二.面对面口头谈判

1.标前沟通会中的谈判

2.与友商博弈招标文件过程中的谈判

3.评标过程中的谈判

三.书面式谈判——澄清

1.对招标文件的澄清

2.对投标文件的澄清

第五讲:中标后的谈判策略与技巧

一.成为中标人后的合同谈判

1.招标人的谈判目的

2.中标人的谈判目的

3.关键合同条款的谈判博弈

4.合同谈判过程中的法律风险规避

二.未成为中标人后的谈判

1.质疑中标人的策略与技巧

2.质疑中标结果后与招标人之间的谈判

第六讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计




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