讲师介绍
陈文学
★ 全国近30家企业资深咨询师
★ 中国十大营销培训师
★ 上海交大客座教授
★ 佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁
★ 工业品营销研究院 总经理
★ 上海入微企业管理咨询有限公司 首席讲师
陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
陈文学老师曾任佩高门业(上海)有限公司营销副总裁、工业品营销研究院总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席讲师;有15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。
陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,**生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。
一、让学员了解客户关系管理的重要性;
二、客户关系管理系统的搭建流程;
三、如何**客户关系管理系统提升企业的营销能力;
四、CRM系统在客户关系管理中的应用。
课程大纲
一部分 认识客户关系管理体系
1、 客户关系是企业核心竞争力之一:
- 案例分析:
- 股份制商业银行的行销策略
- IBM、惠普、戴尔的战争
- 赖昌星的罪与罚
- 可怕的马云
2、 以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础;
- 观念纠正:销售的本质在于服务客户
- 案例分析:
- 通用汽车的前世今生
- 王永庆卖米
3、 客户关系管理是企业的轴心
- 企业存在的本质是为客户服务并获得利润
- 案例分析:
- 企业组织系统剖析
- 成都海浪公司
第二部分 战略和理念层面的客户关系管理:
1、 将卓越的销售理念运用在销售管理实践中
- 以客户为中心的战略
- 深度挖掘客户需求,把客户做深
- 倒漏斗的扩展
- 案例分析:
- 工业品营销研究院案例
- 神王节能设备案例
2、 让卓越的销售理念指导销售人员的行为
- 如何才能以客户为中心?
- 内部客户——高效协同的内部环境
- 对客户的了解越深刻,成交机会越大
- 目标管理与时间管理理念
- 业务流程天龙八部与辅导体系
- 案例分析:
- 阿里巴巴的客户关系管理系统
- 华为的协同大客户营销策略与客户关系管理
- 三一重工的大客户销售流程
- 餐饮企业的客户关系管理应用——莘香汇
第三部分 构建一流的客户关系管理体系
1、需求调研与流程设计:
- 销售流程设计与服务流程设计
- 内部信息流向设计
2、CRM管理软件的选型:
- 实用性原则
- 可扩展原则
- 案例分析:
- 日本三菱空调苏州某代理商的CRM选型
第四部分 客户关系管理体系的运行与管理(结合CRM软件讲解)
1、 客户关系管理系统的绊脚石
- 案例分析:
- 大富豪啤酒的管理系统上线
2、 客户关系管理体系与企业执行系统
- 业务团队目标管理体系
- 业务流程管控体系
- 业务数据的统计与分析
- CRM系统与辅导体系
- 现场互动:CRM系统的演示与管理分析
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