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销售业务公关策略与全面销售技巧**突破强化训练
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【课程大纲】

第 一单元:成为优秀的销售顾问

1.销售市场的三点思考

2.专业销售顾问9个行为特征

3.专业销售顾问应具备的5个条件

视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作


第二单元:客户是如何做决策的?

1.客户决策过程研究

2.需求认知阶段的客户策略

3.选择评估阶段的客户策略

4.思考决定阶段的客户策略

5.执行阶段的客户策略


第三单元:微表情——看懂客户真实意图

1.破解身体语言:腿和脚

课堂练习:观察力的训练

2.破解身体语言:人的躯干

视频观摩:撒谎时手势

3.破解身体语言:头部和脖子

视频观摩:抿嘴-不确定性

案例分享:客户皮笑肉不笑的意义

思考:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?


第四单元:如何判断客户的真实意图?

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?

真实案例:早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?

真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

真实案例:连备选的资格其实都没有


第五单元:市场信息收集内容与方法

1.客户背景资料7要点

2.采购业务资料5要点

3.竞争对手资料4要点

4.客户个人资料10要点

案例分享:密密麻麻的小本子

5.情报信息来源的4个途径

6.如何收集客户市场情报信息?

①客户及竞争对手信息收集

②如何收集二手信息?

小组讨论:我们会接触客户不同部门和层面的人员,他们会给我们提供哪方面信息?


第六单元:如何建立你的内线?

视频观摩:白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

第七单元:客户高层公关——“七剑下天山”

1.借用资源,借力打力

2.细节决定成败

3.风格矩阵图



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