随着企业纵向集成模式的瓦解，企业越来越倾向于全球资源配置，以获得更强的竞争优势。这个不可逆转的趋势直接导致了企业对供应商的依赖程度的增加。与此同时，供应链中的采购活动对企业的价值贡献也变得日益重要。

供应链上存在各种风险，这些风险源于供应链的各种不确定性。这些不确定性既有内在的，也有外在的。内在的不确定性主要集中在产品、流程和组织三个方面；而外在的不确定性则主要涉及需求、供给和环境三个方面。解决这些问题的方式主要包括两种手段：

1. 商业手段：发展供应链伙伴之间以及节点内部职能之间的关系，从而打下供应链合作的基础。这种方式主要强调有效性的角度。

2. 技术手段：建立有效的链接，将供应链伙伴之间以及节点内部职能之间进行有效的整合。这种方式主要侧重于效率的角度。

大多数企业在雇佣采购人员时更喜欢他们具备工程师背景，但我们认为采购是一门艺术，它需要在有效性和效率之间寻找平衡点。采购需要智商和情商的结合，需要商业和技术的融合。单纯的工程师思维无法满足采购功能需求的支撑。

本课程旨在帮助工程师们华丽转身为职业采购人员，满足上述需求。它将引导你掌握如何在采购领域中达到有效性和效率之间的平衡，使商业和技术得以结合。

一、供应链的全局观60分

1.1问卷采购工作中的挑战

1.2案例全球供应链提升科技企业竞争力，但增加了供应链的长度和复杂度

1.3模型供应链中的问题，解决手段，不外乎商务和技术

1.4供应链中采购职能作用在增加，对供应商的依赖性也在增加

■不同阶段的采购价值发展

1.5图解供应链的脆弱性是采购人面临的*风险

■内生因素和外部因素

1.6供应链中的供应商制造商和分销商中的“孤岛卓越”

1.7V3取向决定市场要求供应链成员之间的协作

■终端用户导向的4P到4C再到4S

■小采购向市场导向的大采购的进阶是采购管理文化的变革

二、供应链管理环境下采购活动的技术和商务能力要求120分

2.1供应链领域的职业机会

■不同组织的供应链管理组织设计案例

■意愿做什么：价值观、信仰、追求、兴趣

■能够做什么：个性、能力、身体

2.2五种能力决定在职业上能走多远

■华为的BLM模型

2.3模型采购职能域中三个核心权责以及权责之间如何链接

■内部利益相关者的4S

2.4供应商早期介入是采购增值**有效的手段

■专业技术背景的采购人员在降低供应链上的复杂度有先天优势

■供应商早期介入的技术操作技术要求

2.6模型供应链管理的八个商业流程

■CRM+CSM+SRM

■RM+CM

■R&D+BPM+RGM

2.7信息流支配驱动产品流，采购人的数据收集，存储，分析和应用于决策技能

2.8回报是贡献的影子

■模型态度与能力

■变革带来的机遇

2.10问卷采购职能域中各项权责对应的技术和商务能力分析

三、采购有效沟通技巧180分

如果这一生一定要出人头地，一定要掌握有效沟通

3.1游戏自己的苹果

3.2游戏盲人摸象

3.3游戏黑白诱惑

3.4沟通三要素心态关心主动

3.5影响沟通解码的五障碍技巧态度知识文化背景渠道

3.6克服沟通的个人障碍的三种方法

3.6.1要求反馈

3.6.2简化语言

■技巧重点比喻仿真

3.6.3主动倾听

■技巧简问少讲不打断换位让对方**控制情绪动作

3.7工作坊无言的自我介绍

3.8问卷肢体语言认知

四、有效沟通技巧在采购谈判中的合理应用180分

4.1采购谈判中的三个阶段

4.1.1申明价值

4.1.2创造价值

4.1.3克服障碍

4.2模型采购谈判中的目标与变量

4.3模型不同类别采购项目聚焦点

4.3工作坊引进变量来改变谈判区技巧

4.4哈佛模型声音内容和动作在**映像中的重要性

4.5案例谈判中的细节指示着成功的方向

4.5练习读名片细节决定成败

4.5.1领域

4.5.2礼貌

4.6测试人的性格差异

各种性格都有死穴，谈判中的合理应用

4.6主要地区同中国的文化差异

美，日，欧盟，阿拉伯，港台

4.6.1尊重文化差异是有文化的表现

4.6.2文化互融性是业务吸引力的一个关键指标

4.6.3国际谈判中个人的魅力来自于哪里

4.7练习呈现的力量

4.8主要地区同中国在合同法上的核心差异

五、供应链管理环境下如何管理供应商180分

5.1模型供应链中各供应商的定位模型

5.2模型供应商CDQSTAP能力模型

5.3能力x积极性要求同步

5.4供应商从分级到分类管理

5.4.1分级管理是一厢情愿

5.4.2分类管理是一拍即合

5.4.3分类管理是为了区别对待

5.4从不确定风险角度管理供应商策略

5.4.1激励

5.4.2信任

5.4.3供应链弹性

5.5“降价”檄文中的知识

5.5.1生产效率

5.5.2PPI

5.5.4学习曲线

5.5.5终端价格

5.6跨职能协作来跨越COSTDOWN台阶

5.7故事供应商整合中的教训防患于未然

5.8供应商整合的关键不是淘汰而是优选