投标文件编写培训旨在让学员学会**文件关键性条款判断招标人采购意图，能够根据不同的竞争局面，做出针对性的编写投标文件，掌握“废标”点防控秘籍，识别招标文件中“明坑”和“暗坑”，提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的**优势体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。

第 一 讲：招投标的困惑解析

一、后疫情时代的新市场分析

引入： 放管服与统一大市场对投标人的影响？

后疫情时代投标人如何突破重围，把握新机遇？

分析：揭秘质疑投诉中，为什么评委专家敢歪法正用？

1.常见的烟雾弹该如何搞定？

1）领导搞定了标丢了；

2）误读采购流程，造成项目丢单；

3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4）质疑投诉满天飞。

案例分析：屡投不中的原因分析与应对策略

2.先内定再招标？

1）招标流程及形式的选择；  

2）招投标的时间与时限把控；

3）招投标疑惑12问答；

4）投标常见问题的法律解析，合理规避风险点。

案例分享：线下投标准备工作及小技巧

二、招投标的前把控点

3.环节控点分析

1）招标合法

2）评标合法

3）投标合法

质疑与反质疑的策略技巧；

招投标评审打分解密的DN码；

投标前准备，如何筹备投标的“B计划；

投标目的分析，**文件关键性条款判断招标人采购意图。

案例分析;评委专家喜欢什么样的标书，能给满分？

第二讲：如何攻关与控制引导

三、攻关总览图及关键点解析

四、资源狙击策略

1）产业导向；

2）指定资源分析；

3）人脉关系精准狙击；

4）资源整合与其他；

5）招投标中新信息源在哪里立项审批，及实施控制流程环节揭秘；

6）采购人VS投标人博弈的支撑点都有那几方面；

7）甲方对不同层次对市场分析的不同需要有哪些；

8）政府背景客户的核心利益和风险；

9）订单变动被策反：同质化竞争的差异与优势。

五、投标关键切点

1）识别招标公告、投标人须知前附表、评标办法中的关键性条款;

2）招标文件中“明坑”和“暗坑”的识别与规避策略；

3）掌握价格评分模拟测算表的方法，了解影响测算与结果不一致的因素；

4）招投标中的17个关键点；

5）招投标的形式与运用技巧；

6）招投标常见的12个困惑；

7）技术部分投标方案编制准则，结合招标人真实需求及公司优势；

8）商务部分证明材料格式编制关键要素及注意事项；

9）如何正确报价与分析，影响报价的四个要素。

       

第三讲：招投标策略分析          

六、沙盘实战控点

价值收益：分析招标文件，判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率

虚拟案例导入：长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件

学员练习：使用工具表格自行分析招标文件

1、招标文件的倾向性分析和应对策略

（1）招标文件的五大违法倾向性

（2）招标文件的三大合法化策略

2、解密专家们是如何评标的

（1）评标委员会的组建与专家评标步骤

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

（2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密

（3）评标过程逻辑的内情大揭秘

3、提升投标文件的编写质量

学员练习：灵魂拷问，废标30问！

（1）提高商务标的编写质量

（2）“防火防盗防废标”策略总结

七、评分的两种思维    

第四讲：争议与质疑

八、质疑实战沙盘

案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。

1、质疑/投诉评标结果的3大前提；

2、质疑/投诉的3利3弊；

3、质疑/投诉的3项基本原则；

4、质疑/投诉的3项常见错误；

5、正确质疑/投诉的5个步骤；

6、质疑/投诉的法律依据；

7、质疑/投诉文件编写示例。

备注： 质疑/投诉全称沙盘实战模拟