随着我国经济、制造、消费大国地位的确立,及贸易自由化与贸易纠纷的常态化,谈判能力与水平将能有效保证企业的高效运营。时代对采购谈判提出了更高的要求: 企业间的竞争将已不再是产品的竞争,而是价值链、供应链的竞争!商务人员应该扮演什么样的角色? 项目成本控制,不再只是技术部门的责任,商务人员应该如何发挥作用? 如何制定客户合作策略?如何有效管理采购谈判? 如何制定采购谈判战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势?…… 本课程将与您一起回顾“采购谈判”的理论知识,分享知名企业的谈判管理经验,分析成功与失败
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立,及贸易自由化与贸易纠纷的常态化,谈判能力与水平将能有效保证企业的高效运营。时代对采购谈判提出了更高的要求:
企业间的竞争将已不再是产品的竞争,而是价值链、供应链的竞争!商务人员应该扮演什么样的角色?
项目成本控制,不再只是技术部门的责任,商务人员应该如何发挥作用?
如何制定客户合作策略?如何有效管理采购谈判?
如何制定采购谈判战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势?……
本课程将与您一起回顾“采购谈判”的理论知识,分享知名企业的谈判管理经验,分析成功与失败的案例,提升采购谈判能力。
第 一 部分:谈判理论及企业应用实践介绍
1.采购谈判管理的理念与概念
◇采购谈判管理的几大误区
◇谈判小组或谈判团队的管理理念
◇成功谈判的原则与方法
◇影响谈判结果的因素分析......
2.谈判理论介绍
◇博弈理论与谈判
◇公平理论与谈判
◇“黑箱”理论
◇信息论与谈判……
3.谈判礼仪介绍
◇采购谈判基本礼仪
◇商务人士的个人礼仪
◇宴请与签约的组织礼仪
◇如何选择与定位具体的谈判礼仪?
1.采购谈判的内容界定
◇谈判主体组织-普遍性
◇谈判内容性质-交易性
◇谈判目的追求-利益性
◇谈判议题核心-价格行
5.谈判过程管理实务与注意事项
◇采购谈判开局阶段
◇采购谈判报价阶段
◇采购谈判磋商阶段
◇采购谈判结束阶段
6.谈判中的沟通技术(艺术)
◇谈判中的语言表达
◇倾听对方的讲话
◇成功地运用发问
◇巧妙地回答对方提问……
7.不同地域与文化背景下的谈判管理
◇日本人的谈判风格
◇*欧洲的谈判风格
◇阿拉伯人的谈判风格
◇珠三角
◇长三角
◇中南六省
◇北方及东北……
案例:采购谈判中的理论、文化背景案例分享。
第二部分:谈判职业素质与能力模型分析
1.基本的工作能力
◇分析问题的能力
◇预测与判断能力
◇沟通与表达能力
◇人际关系与商务管理能力……
2.基本的业务能力
◇产品熟悉能力
◇价格/成本分析
◇QCT管理
◇采购系统与流程管理
◇项目管理
◇财务法务关务管理
◇谈判管理……
3.基本的个人素质
◇职业操守与廉洁自律
◇学习与创新能力
◇成本意识
◇团队与合作意识
◇法务与合同知识
◇风险管理与预测应对能力
◇积极的职业心态……
4.谈判岗位的职业素质要求与训练
◇谈判岗位面临的专业挑战分析
◇谈判岗位涉及的CRM
◇什么是职业化的谈判人员?
◇谈判岗位的职业素养模型
◇谈判岗位必须具备的能力与知识
◇谈判岗位高效工作法则
◇谈判岗位的职业发展阶梯……
案例:某500强企业谈判管理手册介绍;
第三部分:品类差异化的采购策略与供应商沟通技巧
1.采购战略分析与制定
◇策略1:“WIN-WIN”
◇策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇策略4:第三方采购与外包
◇策略5:电子商务采购与招标采购……
2.品类差异化的采购策略与沟通技巧
◇战术1:一般性物资的采购策略与沟通技巧
◇战术2:低附加值物资的采购策略与沟通技巧
◇战术3:高技术物资的采购策略与沟通技巧
◇战术4:垄断及准垄断物资的采购策略与沟通技巧
◇战术5:价格频繁波动物资的采购策略与沟通技巧
◇战术6:配套物资的采购策略与沟通技巧
◇战术7:服务类的采购策略与沟通技巧
◇战术8:工程类物资的采购策略与沟通技巧
◇战术9:设备类类产品的采购策略与沟通技巧
◇战术10:备品备件类产品的采购策略与沟通技巧……
3.合作模式的分析与风险评估
◇标准订单的合作模式评估
◇一揽子订单的合作模式评估
◇VMIMilk-RunJIT的合作模式评估
◇订货点法MRP方法的合作模式评估
◇“糖果人”的合作模式评估
◇第三方采购OEMODM采购的合作模式评估……
4.如何战略性地选择供应商?
◇对单一供应商的选择
◇对合作性供应商的选择
◇对伙伴性供应商的选择
◇对竞争性供应商的选择?……
案例:“丰田、本田”等日系汽车企业采购策略与谈判模式介绍;
案例:“大众”等德系汽车企业供应商管理体系及经验介绍;
第四部分:供应商关系差异化的采购策略与供应商沟通技巧
1.供应商管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以*的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供**的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
◇供应商绩效体系的设计与发展
2.供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)
◇传统的供应商关系管理方法
◇现代供应商关系管理策略与风险控制
üSRM1:供应商关系图谱与采购谈判策略
üSRM2:供应定位模型与采购谈判策略
üSRM3:供应商感知模型与采购谈判策略
üSRM4:供应商能力模型与采购谈判策略
üSRM5:买方占优势的采购谈判策略
üSRM6:卖方占优势的采购谈判策略
üSRM7:均势的采购谈判策略……
3.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇如何对供应商绩效进行综合考评?
üQCT
üQCDS
üTQRDC
ü5R……
◇计划交付率
◇成本优势
◇材料合格率(PPM)
◇批次合格率
◇整体配合度与服务水平……
4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇供应商的培养、辅导与能力提升
◇供应商绩效评估与订单比例分配
◇供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇如何对供应商进行评级管理?
◇如何按绩效与等级分配订单?
◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……
案例:八种供求关系管理模型(SRM)及对应谈判策略分析。
案例:“华为”采购策略与谈判策略系列案例分享。
第五部分:采购谈判中的成本&报价分析技巧
1.成本理念与总成本模型介绍
2.影响成本构成的定量分析
◇产品成本与利润的关系
◇产品成本与批量的关系
◇产品成本与质量的关系
◇产品成本与总成本的关系
◇显性成本与隐性成本的关系……
3.产品成本结构分析
◇如何计算产品材料成本?
◇如何计算产品人工成本?
◇如何计算产品折旧成本?
◇如何界定固定成本与可变成本?
◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?
4.产品定价策略分析
◇成本加成定位法
◇目标利润定价法
◇采购商理解价值定价法
◇竞争定价法
◇投标定价法
5.报价及折扣分析
◇付款折扣
◇数量折扣
◇地理折扣
◇季节折扣
◇推广折扣
6.常用价格分析方法与应用探讨
◇竞争性方案
◇与公布价格的比较
◇历史对比
◇内部成本估算-细节分析
◇实绩法
◇目标价格
◇横向比较法………
案例分析:“家乐福”系列成本控制策略经验分享;
第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1.商务管理岗位专业与素质模型分析
◇个人素质模型分析
◇工作能力模型分析
◇业务能力模型分析
◇社交与沟通能力模型分析
◇采购职业的素质要求与训练
2.谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
◇从文化差异分析谈判者心理
◇*谈判者的十种性格特征分析
3.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇采购谈判人员必备的能力分析
◇正确运用采购谈判的感觉和知觉(**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇采购谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
案例:谈判心理测试与演练;
第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1.采购谈判的需求分析资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解文化差异
2.谈判人员的准备
◇采购谈判队伍的规模
◇采购谈判人员应具备的素质
◇谈判人员的配备
◇谈判人员的分工和合作
3.情报的搜集和筛选
◇决定谈判实力对比的因素
◇信息情报搜集的主要内容
◇信息情报搜集的方法和途径
◇信息情报的整理和筛选
4.采购谈判计划的制定
◇确定谈判目标、地点和时间
◇确定谈判的议程和进度
◇制定谈判的对策5.模拟谈判
◇模拟谈判的作用
◇模拟谈判的方法
◇全景模拟法
◇讨论会模拟法
◇列表模拟法
案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;
第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1.买方占优势的采购谈判战略
◇先苦后甜
◇规定期限
◇**后出价
◇借势发力
◇化整为零……
2.卖方占优势的采购谈判战略
◇吹毛求疵
◇先斩后奏
◇疲惫技巧
◇迂回与原厂采购
◇长期合作……
3.均势的采购谈判策略
◇察言观色策略
◇抛砖引玉策略
◇留有余地策略
◇避实就虚策略……
案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1.针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战
◇沉默战
◇挡箭牌
◇磨时间
◇激将法……
2.针对谈判条件的谈判战术
◇声东击西
◇空城计
◇吹毛求疵
◇货比三家
◇**预算……
3.针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略
◇处理性策略
◇综合性策略……
案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。