管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为，其内核始终如一，万变不离其宗。常规的销售管理者，往往是半路出家，基于在基层专业岗位的工作的时候，有良好的工作表现，拥有不错的技术和业务素质，同时也不乏工作的热情，从而被提拔上来，委以重任。但因为缺乏系统的管理技能培训，90%的销售管理者对下属是放养式成长，对下属的培养提升缺乏有效方法，也不会使用激励技巧，销售人员缺乏持续动力。如何改善这种情况，让销售管理者从精英销售转变为一个合格的销售管理者？本课程可以帮到你。

第 一 部分，销售主管的自我管理

一、销售主管的角色定位

1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？

销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.

-- 案例分析：这个主管该如何做？

2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.

销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论

销售主管与下属能否成为真正的朋友？

3. 做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性

案例分析：这个主管为什么会失败？

二、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 管理者要当心的陷阱

职场陷阱--*原理和*陷阱的破解

3. 提高自己管理技能的几个方法

4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

三、销售主管的自我激励

1. 主管也需要激励

2. 如何进行自我激励？

第二部分，销售团队管理

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

3. 面试销售人员要注意的问题

4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1. 销售主管的主要职责之一，教练

2. 教导下属的三步骤

3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

-- 心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1. 害怕拜访新客户

2. 不知如何完成销量

3. 不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1. 如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2. 单抓销量不行，要**过程控制结果

3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理

4. 销售报告的利与弊

销售日报还要吗？如何解决？

六、销售人员的时间管理

1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间

2. 销售人员时间管理的原则

3. 如何提高时间效率

第三部分，销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励

1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论

2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法

3. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

二、销售团队的激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊

2. 如何建立团体精神？

3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？

三、销售团队的考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

关键业绩指标—KPI介绍

考核销售人员的几个关键业绩指标

运用关键业绩指标的几个注意点

2、销量计划管理

销售计划制定的注意点-- SMART原则

季节曲线与区域曲线

3. 销售指标如何分解到人？

4. 销售业绩与计划不符时怎么办？

5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零

四、销售中的惩罚

1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

练习：试试批评别人

3. 如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突

4. 下属不配合新主管，怎么办？

利用“鲶鱼效应”---- 案例分析

第四部分，销售会议的管理

1. 你是否知道销售会议的作用？

2. 哪些会议一定不要开？

3. 销售会议讲什么？

4. 销售会议前的准备工作

5. 会后要做什么?

6. 销售会议的几个注意点