在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。

本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。

A供应商开发、评价与选择

一、供应商选择开发、评价的框架简介

1.明确采购请审部门的需求

2.供应市场的结构分析

3.采购与供应策略的制定

4.确定供应商评价的基本目标

5.选择供应商评价的要素指标

6.影响供应商积极性的因素判定

7.从哪里找到供应商——获取信息和情报

8.对信息和情报进行分析

9.供应商级别的划分

10.供应商的培养以剔除

11.采购职能的发展阶段介绍

12.采购与供应链管理部的新职能分工介绍

13.需求的分类

14.供应链管理时代的采购竞争力案例分享

二、供应市场分析与供应商开发

1.明确采购品项的实际需求

2.需求的具体表达方法

3.关于需求预测技术

4.关于采购预算

5.供应定位模型将采购品项进行专业分类

2.供应市场结构分析

1.准备进行供应市场分析需预先明确的问题

2.评价供应市场竞争程度和影响

3.理解供应市场的驱动力

4.供应商定价原则

三、不同采购品项的供应策略

1.日常品项供应策略

2.杠杆品项供应策略

3.瓶颈品项供应策略

4.关键品项供应策略

5.转换成本和供应商开发之间的权衡

6.不同供应策略决定了与供应商的期望关系/不同类型的采购合同

7.课堂讨论：根据企业的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。

四、供应商评估、报价评审与激励发展

1.供应商评估

2.供应商激励与发展策略

3.向供应商询价的方法与价格评审

4.供应商评估、价格评审过程中的调研

5.关于供应商的财务数据简介

6.供应商管理的评价模板实案介绍

B采购谈判技巧

、采购谈判概述

1.采购谈判案例情景展现

2.采购谈判的重要性及对供应绩效的影响

3.谈判成本与谈判时机选择

4.谈判过程的主要阶段及其特征

二、谈判前准备I：采购基础工作与对相关信息资料的理解

1.在谈判前，要做好准备工作

2.进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

3.依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

4.关于谈判风格

5.决定双方组织和个人实力的对比策略

6.对谈判双方进行SWOT分析策略

7.案例：SWOT分析

三、谈判前准备II：设定谈判目标与策略

1.设定现实可行的谈判目标策略

2.确定谈判的不同变量或问题策略

3.分析并选择不同的谈判策略

4.为每个变量的设定目标以及确定他们的优先级策略

5.制定谈判策略

6.说服技巧和方法的准备

7.谈判战术准备

四、谈判桌上的技术与技巧

1.确定谈判的不同阶段策略

2.使用不同形式的提问

3.积极倾听对方的重要性策略

4.确定并考虑对方的利益策略

5.肢体语言的特定形式策略

6.可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素

7.**电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题

五、谈判的后续工作

1.谈判后达成协议阶段的工作要点

2.评估谈判绩效