常见采购谈判会出现的错误有哪些？

如何为采购谈判找到更有利的条件？

怎样在谈判过程中不要被对方牵着走？

怎样向供应商施加压力但又不至于让对方放弃合作？

为什么在谈判过程中不要主动妥协与折中？

如何让对方接受条件而又能让他赢了谈判的感觉？

谈判就和下象棋一样，有一套完整的规则，学会谈判，从之前的“业余谈判选手”成为“职业采购谈判高手”，你就会明白，你胜的不是靠权力，而是靠谈判力！ 

第 一 部分：破译谈判本质

●案例导入：谈判普通性及通用性

●引导：谈判是什么？

●实质一：视频讨论《孔子》（180秒）

●实质二：视频讨论《建国大业》（120秒）

●实质三：视频解析：《新亮剑》（420秒）

●实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

●引导：谈判不是什么？我不是教你诈

●误区一：谈判是“诈”视频解析：《鬼谷子》捭阖之说（50秒）

●误区二：谈判是变魔术案例：伊莱克斯VSEMS

●误区三：谈判是五五分案例：用数据模拟

●误区四：谈判是耍嘴皮

●误区五：不是所有谈判都有价值要点：三不谈政策

●谈判路线图

●项目角度（准备—谈判—总结）

●运用角度（开场—中场—终场）

●策略角度（布局—守局—破局）言火火视频分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禅

注意问题：布局设计每一个障碍要有柱子取消障碍要有回报

●谈判的两种策略及理论基础

●策略一：分配式/立场型

●策略二：整合式/原则型

●游戏：赢更多一点

案例：狭路相适的车辆，谁让？

第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

第1讲：“问”

●“问”之好处

●“问”之种类与应用时机案例：2008年货代公司融资事件

●“问”之技巧：*、13种米尔顿精准语言模式等

视频解析：赵本山小品《卖拐》（600秒）

案例讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量**大有多少？

第2讲：“听”

●“听”力测试：商场打烊了

●“听”之好处（关键：听出对方语言模式）

●“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

●“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）

应用案例：2008年著书请首长写序

案例讨论：您如何应对供应商的●我不能卖给您？

第3讲：“观”

●“观”之原理案例分享：深圳柒颜文化培训的经历

●“观“之价值故事：画家卖画视频:《别对我撒谎》片段

●“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）

练习：请与坐在你对面的同学互猜血型（120秒）

●游戏测试：MLSEF

●提升渠道：别对我撒谎FBI微表情培训训练

第4讲：“说”

●“说”之技巧视频：《*对*》片段

（关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子）

案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历

故事：徐志摩谈恋爱（时间线），马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。

●“说”之注意事项（关键：讲利弊，不要讲对错）

第三部分：谈判的路径之常用策略

第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败

●为什么要准备

●准备什么

●如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具：《谈判准备一览表》

第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）

●开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二：永远不要接受**次报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

●中场谈判七策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：*不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：应对困境

策略六:应对死胡同

策略七：任何让步一定要索取回报

●终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

第3讲：谈判总结

●为什么要总结

●总结什么

●如何总结

工具：《谈判总结报告》

第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术

第1讲：谈判10大原则

●原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)

●原则二：为什么不要让对方起草合同

●原则三：每次都要审读协议有什么好处

●原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

●原则五:成功谈判的关键在于焦点

●原则六：装傻为上策

●原则七：议题策略：先易后难

●原则八：一定要祝贺对方吗

●原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……

第2讲：化解谈判冲突

●途径一：调解与仲裁（方法）

●途径二：从“因”导入

●途径三：第三方（者）介入的考虑

●途径四：哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

第3讲：谈判压力点

●压力点一：时间压力（三种情况）

●压力点二：信息权力

●压力点三：随时保持离开的权力

●压力点四：先斩后奏

●压力点五：热土豆

●压力点六：**后期限

●压力点七：供应商联盟

第五部分：从知道到做到●由菜鸟到高手必由之路

第1讲：谈判高手分析

●特点分析

●态度分析

●信念分析

●能力要求（情商智商逆商）

第2讲：谈判工具应用

原理：谈判中的力量来自于数据量化

●财务工具：财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

●管理工具：ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……

●信息工具：中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

●呈现工具：PPT、图片、表格、EXCEL……

第3讲：学会塑造“势“的力量

●力量一：合法力

●力量二：奖赏力

●力量三：强迫力

●力量四：敬畏力

●力量五：号召力……