销售人员的类型可以分为两类，一类是2B，销售对象是企业和商家；一类是2C，销售对象是个人消费者。不管是从事哪一类销售业务，在当今这个时代，再靠自学成才和摸爬滚打，成长的速度太慢，成长代价太大，对销售人员的职业规划非常不利，继而影响到人生轨迹。所以，很多的销售人员干了十年甚至二十年，还只是个普通的销售人员，他们肯定有梦想有追求，但缺乏学习机会和职业指引。他们一直靠原生态的方式在工作，浪费了大好的人生机会。他们其实是一块宝石，只要经过打磨与雕琢，就能绽放耀眼的光芒，让职业人生变得无比精彩。而且，随着互联网的发展，网络营销知识和技能不是靠经验就可以，必须培训。

第 一 单元 形象力

一、概念理解

1.形象是宣传；2.形象是品牌；3.形象是背书

二、具体内容

（一）外部形象

1.仪容仪表：发型、面部、手部、服饰

2.举止动作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介绍、握手、名片、手势、座次、餐饮、接送

（二）内在形象

1.传统品质：正直、善良、谦逊

2.积极心态：乐观、坚持、宽容

3.理想信念：目标、自信、行动

三、佛语三句

1.相由心生，境随心转

2.一切都是**的安排

3.我不入地狱，谁入地狱！

第二单元 知识力

一、知识力原则

1.空杯心态，坚持学习

2.专业知识，专家角色

3.制定计划，读几本书

二、必学理论与法则

1.4P：经典营销理论

2.CDV：客户让渡价值

3.AIDMA：注意-兴趣-欲望-记忆-行动

4.FABE：特点-作用-利益-见证

5.顾问式销售法

三、快速提升知识力

1.搜集知识：网络搜索、书本摘录、平时积累

2.加工知识：总结、归纳、提炼、归档

3.使用知识：举一反三，学以致用

4.分享知识：分享更有价值

第三单元 信息力

一、信息是核心力量

1.没有信息等于瞎子和聋子

2.信息决定竞争的胜负

3.信息具有多元性

二、获取销售所需信息

1.获取新客户信息：传统方式和互联网方法

2.获取准客户信息：沟通策略、跟进频率、建立信任

3.获取竞争对手信息：不赞成使用不正当手段获取对手信息

三、获取信息后行动

1.判断信息，检测信息

2.制定预案，组织资源

3.迅速响应，防范未然

第四单元 沟通力

一、销售沟通三大原则

1.重视：不以貌取人

2.热情：微笑面对、积极主动

3.真诚：不隐瞒、不坑害、不逃避

二、销售沟通十大技能

1.善问/倾听/简说

2.同理心/不争论/认同感/赞美点

3.问一答三/语气温和/总结复述

三、销售沟通三大场景

1.电话沟通：核心要点与策略

2.拜访沟通：拜访前、拜访中、拜访后

3.接待沟通：邀请、接待、谈判、签约

四、微信沟通注意事项

第五单元 谈判力

一、谈判概述与理念

1.什么是谈判

2.为什么要谈判

3.谈判的立场与原则

二、谈判中的报价策略

1.报价之前设置价格底线

2.报价高于低于等于底线

3.让对方先报价及情势

三、四大核心让步策略

1.绝不轻易接受报价

2.表现顾虑与震惊

3.不轻易提中间价

4.逐渐减少让步

四、九大谈判说服策略

1.暴露成本/时空压力/条件交往

2.客户见证/挖掘痛点/替代方案

3请第三方/增值服务/红脸黑脸

第六单元 执行力

1.执行力的基因：事业人格

2.执行力的本质：结果导向

3.执行力的方向：客户价值

4.执行力的保证：五大习惯

5.执行人才要求：三大标准

6.执行力的秘诀：32字箴言

第七单元 培训力

一、精选内容，制作课件

1.多个主题，构建体系

2.收集材料，编成文档

3.课件精炼，图文并茂

二、自我训练，内部**

1.分段成稿，熟记背诵

2.对照课件，自由发挥

3.内部分享，修改提升

三、培训课堂的三大技能

1.六种常见开场方法

2.四种常见互动方式

3.培训现场控场技巧