许多的销售主管把大部分的精神关注于短期绩效的达成，而疏忽销售人员能力的培养，导致于销售人员的能力一直无法提升；也会因为追求眼前的业绩，而成为销售人员直接去做业绩，导致于销售人员绩效考核的困难。这都不是好的销售管理方式，但却在一般的销售主管身上持续发生这样的行为。主要的原因有两个：一、销售主管对于自身工作的理解不够深刻；二、销售主管并不具备销售辅导的技巧。所以本课程的设计就是要解决销售主管在这两个部分的误区。

一、销售经理的职责

●销售经理人的压力

●成功组织的新要求

●销售经理的主要工作职责

●管理的5个功能

●销售管理的三项要务

●销售管理正与误

二、市场分析和管理

●市场的分类

●区域信息的获得

●区域信息的储存和区域特性分析

●目标市场的设定方法和战略

●市场的大小、广度、强度、硬度

●行业、区域和规模特性

●目标市场区隔的好处

三、制定销售计划

●营收目标决定方法

●具体实施计划

●销售计划要点

●战略与战术的定义

●定量、定性情报和战略

●目标营业额的质和量

四、分配销售目标

●销售目标分配方法

●目标分配的决定方法

●分配程序、要点和秘诀

五、实施过程管理

●潜在客户分类和开发方法的选择

●开发流程和拜访计划订立方法

●拜访活动管理与基本表格

●克服厌烦填写日报的关键

●设计方便填写的日报

●商谈进度管理方法

●日常行动管理的成功秘诀