企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何**高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。

企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。采购流程局限在操作层面，缺乏战略性流程如战略寻源、供应商关系管理和战略成本管理。采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效，增强企业的供应链竞争力。

1.掌握采购的知识，找准自己的位置，明确采购的流程和制度。

2.掌握供应市场以及细分定位。

3.供应商评估与选择及绩效考核。

4.了解和清楚供应商报价。

5.掌握招投标基础知识，了解招投标流程和各阶段需注意的事项。

6.掌握29种采购谈判技巧和9种谈判策略。

7.掌握采购合法的基础知识，在日常签署供需合同就不会出错。

8.做好采购库存管理，做到采购及时，库存不积压。

9.熟悉供应商质量管理，使质量异常不成为自己的畔脚石。

10.了解和清楚供需关系管理，维护自己与供应商的关系。

11.掌握供应链管理的基础知识，在供应链管理中找准自己所处的位置，做好采购管理。

**讲：如何从“小采购”到“大采购”

一、 采购管理发展的五大阶段

二、 如何从“小采购”到“大采购”

1、“小采购”与“大采购”的区别

2、人才先行

3、组织问题之总部与分部职能重叠与分工不明

4、组织问题之企业部门间多头管理，形不成合力

5、组织问题之部门人员能力不足，无法承担重要的采购任务

视频案例分析：采与购

案例分析：某上市公司为什么采购常缺料

第二讲：采购战略分析

一、 采购管理的八大要素

二、 供应市场分析

1、 供应市场的四种竞争结构

2、 不同市场结构应对策略

3、 供应商SWOT分析

4、 供应商不同象限的应对策略

案例演练：SWOT分析

三、 采购物料的战略分类

1、 采购物料的ABC分类—80/20原则

2、 采购物料金额与风险价值分析

案例分析：某日资企业物品战略分类

四、 不同物料采购方法与策略

1、 一般物料的采购方法与策略

2、 瓶颈物料的采购方法与策略

3、 杠杆物料的采购方法与策略

4、 关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

五、 自制，外购与租赁

1、 自制与外购的优劣分析

2、 自制外购决策的两种方式

3、 购买与租赁决策

4、 量本利分析

案例分析：RD公司B零件是自制还是外购？

A公司的设备是应购买吗？

六、 采购计划与预算

讨论：某企业采购计划作业三步曲

1、 采购计划—价值分析/采购调查/采购需求确定

2、 采购计划编制

3、 采购预算

案例分析：某集团公司采购计划与预算案例

第三讲、供应商管理

一、为什么要进行供应商管理

1、 供应链中的两个70%

2、供应链全球化，要求管理供应商

案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？

二、供应商分类与开发

1、供应商分类的两大维度与四大类别

2、供应商开发流程

案例分析：某企业供应商分类策略

某日资采购中心供应商开发流程

三、供应商评估

1、供应商评估要考虑的四大要素

2、供应商评估的两大方法

3、供应商评估的两大方面与七大内容

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

案例分析: 供应商积极性测评

案例分析：某企业供应商评估表

现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准

四、供应商选择与关系定位

1、供应商选择量化指标设计

2、供应商两大标准与四种方法

3、供应商关系定位与合同图谱

4、不同供应商关系采购合作方法

案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

某风力发电厂对供应商管理 五、供应商绩效管理

1、供应商绩效管理指标金字塔

2、质量指标/成本指标/服务指标/技术指标/资产管理/员工与流程

案例讨论：为什么新系统上马，指标下滑

现场演练：结合企业写出供应商 管理的KPI指标

第四讲、采购成本分析与削减

一、 建立价格信息体系

1、 建立价格信息体系的三种方式

2、 价格信息体系的三份关键表

案例分析：沃尔马的价格信息

二、采购成本分析三步骤

步骤一：分析本公司产品的成本构成

步骤二：制定本公司的分解报价表

1、 询价

2、 供应商定价与报价

3、 供应商报价分析

4、 议价与定价

案例分析：沃尔马**价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

步骤三：总成本分析

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

三、采购成本削减的三大方向

1、技术降低成本

2、商务降低成本

3、结构降低成本

案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%

中移动的一次招标采购

惠普集中采购

第五讲、采购谈判技术

一、 谈判概论

1、 谈判定义

2、 谈判的八大要素

3、 谈判战术分析与运用

4、 谈判目标设定与方案制定

5、 谈判对手与组织分析

案例分析：分柚子 / 如何合作

现场模拟：红黑之战 / 谈判方案制定 / 测试你是属于什么类型的性格

视频案例分析：大秦帝国片段

历史转折中的邓小平片段

二、谈判的三大阶段

1、开局阶段--开局阶段

2、正式谈判阶段--报价与磋商阶段

3、谈判结束阶段-交易与合同阶段

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

视频案例分析：大秦帝国片段

案例分析：为什么规格单位会错

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

三、谈判策略与技术

1、 买方占优时四大议价技巧

2、 买卖双方势均力敌时议价技巧

3、 买方处于劣势时四大方法

4、 供应商提高价格时两大技巧

5、六大杀价绝招

6、成交的六大策略

视频案例分析：乔家大院片段

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采购工作的难点主要有两个，一是采购成本，二是采购周期。

采购成本控制工作要做好，只有笨方法，那就是掌握更多有效的供应商，在不影响质量、资金周期的前提下，有更多的机会选择更便宜的供应商。然后就是做好供应商的管理对比工作，综合时间成本、运输成本、采购直接成本各方面的因素，找到蕞佳供应商。

采购周期的控制则是比较有技术的工作。采购周期与企业内部销售订单、销售计划、生产任务单、生产计划、研发技术方案相关，也与岗位工作配合相关，任何一个环节问题，采购周期就会延误，短则一天半天，长则几天几周甚至一两个月。

除此外，采购周期还与供应商的供应能力相关。要把采购周期控制好，首先要充分把握好供应商的供应能力，做好多种可能的供应商备货方案。然后蕞蕞关键的就是控制后企业内部工作的配合，这往往是企业内部管理水平的真实反映。如果一家企业经常由于内部工作配合而造成采购周期延误，很显然，企业的管理水平是极低的。