第01部分、采购成本和价格分析

一、采购成本管理战略思路和方法

1、运用价值链分析方法

2、重视无形成本动因和采购竞争优势

3、**资源共享来降低采购成本

4、利用信息管理系统来降低采购成本

5、工具表——传统成本管理和战略采购成本管理比较

二、认清战略采购的本质

1、企业战略采购围绕着降低成本工作面展开

2、如何实现采购成本降低的指标——5R及权重的设定

3、案例分析——集团公司降低采购成本成功的关键——如何获得性价比高的产品

4、如何实现从传统采购到战略采购的转变

三、采购人员必备的财务能力

1、理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表的具体运用

四、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构——原材料、人工费和制造费用

6、如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？降低成本的两个方法

7、案例分析——供应商成本构成分析表的结构和比重解析

五、进行成本分析的重要工具和方法

1、VA价值分析法

2、VE价值工程法

3、产品生命周期法

4、学习曲线法

5、盈亏平衡点分析法

6、成本结构和比重分析法

六、如何进行采购成本分析

1、分析产品的成本结构

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

七、采购价格的调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、如何处理采购市场的调查的信息资料

八、如何进行采购价格分析

1、全面立体剖析供应商的报价如何入手

2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、如何进行采购价格的计算？

九、分析影响报价的因素和如何报价

1、影响供应商报价的因素

2、有关报价的三个技巧

3、合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？

十、综合案例分析：

1、案例分析——对公司大宗原材料比价采购技术运用综合案例研究

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——设备、器材配件采购成本模型、工具研究分析

第02部分、降低采购成本的策略和方法

一、管理好采购人员

1、如何管好采购人员

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

5、建立三分一统和倒查的机制

6、案例分析——采购职业道德规范案例研究

二、活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何预防招标过程中合谋和串通的发生

5、案例分析——对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、集中采购与电子采购降低成本

1、采用集中采购的四种模式

2、如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——如何实施由传统采购向集团集中采购的转变

6、案例分析——网上采购的热点分析

五、日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——全球采购的成本节约

六、精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

八、提升采购质量和交期降低成本

1、提高采购产品质量的三个办法和手段

2、如何应对强势力供应商降低采购成本

3、如何改进供应商关系降低成本

4、如何缩短采购周期，提高交期达成率降低成本

5、案例分析——提高交付达成率降低成本——绿色通道如何实现

九、其他16种降低采购成本的方法

十、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——对企业降低采购成本的方式进行调研，**数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、案例分析——华为公司降低采购成本的策略和方法

第03部分、采购谈判前的规划与准备

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、如何寻找和创造筹码

1、寻找筹码的途径

2、创造筹码的八个手段

四、谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方**次相对的好处

五、现场讨论和案例分析：

1、案例分析——**分析作出企业谈判战略的选择

2、现场讨论——面对强势、弱势、势均力敌三种不同性质的供应商采购的谈判策略有什么不同？

第04部分、采购谈判过程控制技巧策略

一、采购谈判过程

1、新产品开发前早期输入的供应商谈判

2、供应商调查阶段的谈判

3、试产阶段的谈判

4、产量阶段的谈判

二、采购谈判每个阶段谈什么内容

1、谈判的内容

2、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

3、讨论思考——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略1——选择正确的开局方式

策略2——积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略3——收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略4——会说不如会听

策略5——倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略1——走马换将

策略2——红脸白脸——角色扮演

策略3——声东击西

策略4——疲劳轰炸

策略5——浑水摸鱼

策略6——故布疑阵——现场练习——案例中采用什么策略——“托儿”的案例分享

策略7——欲擒故纵

策略8——投石问路

策略9——以退为进

策略10——**后通牒——出其不意，**后通牒案例分析

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略1——打压策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

技巧1——借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧2——过关斩将——案例分析

技巧3——化整为零——案例分析

技巧4——压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧1——迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧2——直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧3——哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧4——釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧1——欲擒故纵——案例分析

技巧2——差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

技巧1——直接议价协商

技巧2——间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1——咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2——置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3——鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4——疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5——直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6——施以哄功，给他搭桥作媒

九、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、谈判角色扮演——现场演练

第04部分：谈判中的有效沟通和话术

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

二、沟通中的人为障碍

1、高高在上

2、自以为是

3、先入为主

4、不善于倾听

5、缺乏反馈

6、位差损耗效应

三、沟通中的冲突管理

1、解决冲突的战略

2、处理利益冲突的方法

3、冲突管理

四、成功沟通谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

五、沟通谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

六、电话沟通的技巧

1、电话沟通的优势

2、电话沟通的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分享

七、现场测试——你是谈判高手吗？

第05部分：学员提问，解决问题

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