与供应商谈判的 结果无外乎就是两种,成功与失败。良好的谈判技能会对企业竞争力和利润的提高起到重要的作用。其贡献程度会依所谈判商品或服务的特性和价值的不同。在多数情况下,提高了谈判绩效能够实现以下目标:更低的供应总成本;更好的品质、耐用性和性能;缩短各种提前期;是合同的履行更加有效并按时进行;改进供应商可靠性和服务;减少同供应商的争执。
**讲:新时期的采购管理:构筑新型供应关系
1. 采购的现代角色;
2. 中国企业采购管理的现状;
3. 采购职能管理的间接作用;
4. 采购行为的扩展——采购管理与供应链管理
5. 供应关系的新定义
6. 采购策略和公司经营战略的一致性
7. 确认采购需求与规划供应;
案例:制作企业的PR文件
第二讲:供应市场分析
1. 供应市场分析概要
2. 供应市场分析的对象和采购优先级
3. 全面认识与理解供应市场的七部曲
4. 细分与筛选供应市场的八阶段
5. 对供应市场分析的信息支持
案例:中兴之殇
第三讲:供应战略制订
1. 供应战略框架
2. 卡拉杰克模型
3. 供应商关系与合同类型
4. 四种不同类型采购品项的供应战略
5. 大宗商品的供应战略
案例:神秘的中国棉花期货之王
第四讲:评估供应商
1. 供应商评价框架
2. 对潜在供应商进行评价的指标
3. 供应商感知模型
4. 供应商寻源、计量与分级
5. 供应商财务状况评价与其它工作
案例: 制造企业普适的供应商前、后评估
第五讲:采购订单管理
1. 采购订单分配的框架
2. 获取与选择供应商报价过程中的风险防范
3. 电子采购工具在采购订单管理中的应用
案例: 大数据分析工具促采购订单管理变革
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第六讲:采购谈判准备
1. 谈判及其重要性
2. 选择谈判时机
3. 谈判阶段
4. 采购准备阶段的盲点
5. 买卖双方的需求分析
6. 供应市场的环境
7. 采购和供应战略指引谈判方向
8. 对谈判对象的清晰定位
9. 对供应商报价的成本分析
案例: 利用阶梯报价法测算谈判价值
第七讲:采购谈判中的“知己知彼”
1. 了解交易背景;
2. 供应商组织实力;
3. 对手谈判风格
4. 买方在供应商眼中的位置
5. 界定己方综合实力
6. 己方谈判人员的特点
7. 谈判团队的组建
8. 决定实力的均衡
9. 针对谈判对手的人员布局
10. 对涉及的双方进行SWOT分析
案例:“五行法”测试谈判人员风格
第八讲:谈判目标与策略
1. 确定谈判目标
2. 谈判变量的选择
3. 设定变量目标
4. 确定谈判区
5. 制订谈判策略
案例:塑料薄膜按钮采购的困境
第九讲:会谈实施
1. 谈判阶段
2. 提问和倾听
3. 回顾立场和利益
4. 肢体语言
5. 同其他国家的人谈判
6. 电话谈判
案例:神秘的读心术—— “别对我说谎”
第十讲:后续工作
1. 形成正式协议
2. 监督和管理协议的履行
3. 评估谈判绩效
案例:成功谈判者必备的素质