产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向**的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰，随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是，当企业真正重视采购的时候，却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业，现有的采购人员大多非科班出身，采购人员缺乏系统的学习，更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈，时代在呼唤更多专业采购人员的出现。

那么到底什么是专业采购和专业采购人员？采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？采购人员要注重哪些实务技巧？怎样在短期内提高采购工作技巧和效率？

本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。

1、掌握现代采购管理策略

2、掌握采购战略与公司战略的关系

3、掌握采购成本控制技术

4、掌握采购实用方法管理技术

5、掌握采购质量管理技术

6、掌握采购风险管理技术

7、掌握采购流程规划与设计管理

8、掌握采购供应商管理技术

9、掌握采购绩效管理技术

10、掌握采购实用商务谈判技巧

11、掌握采购价格管理技术

第01部分：采购认知篇——采购管理的本质及采购流程优化

一、采购的本质就是降低企业的成本

1、降低企业采购成本的五个要素和方法

2、互动：什么时候采购性价比高，成本低

3、互动：解读企业采购的四大重要作用

4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身

5、案例分析：某公司采购管理成功的关键

二、采购组织设计与流程优化

1、采购组织的基本类型

2、练习：采购组织如何设计

3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的采购管理系统的要素和要求

6、采购部门工作流程解读

7、练习：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：某公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的五大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的沟通表达能力

（3）案例分析——考察你的预测能力

（4）案例分析——考察你的风险管理能力

（5）案例分析——考察你的战略思维能力

2、采购人员的专业知识要求

（1）案例分析——考察你的财务知识

（2）案例分析——考察你的仓库物料知识

（3）案例分析——考察你的生产方面的知识

3、采购人员的职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

四、现场讨论与模拟演练：

1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

3、如何预防采购人员的商务腐败行为？

第02部分：计划预算篇——采购计划管理及预算的编制

一、采购计划和预算的实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）

2、采购预算——采购管理的控制开关（预算工具）

3、采购计划的类别和制订要求

（1）年度采购计划

（2）月度采购计划

（3）日采购计划

（4）日常经营需求计划

3、现场讨论分析：影响采购计划和预算有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

二、采购计划编制与执行的实操技巧

1、采购计划的主要内容

2、采购计划编制的流程

（1）制定认证计划——工具

（2）制定订单计划——工具

3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求

4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点

三、物资采购数量的确定与采购计划的编制

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法

（2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）

3、如何编制采购计划的表格

（1）物料年度采购计划表

（2）物料采购月计划表

（3）订单采购计划表

（4）物料定期采购计划表

4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表

5、汇总采购计划

6、采购计划的落实注意的问题

7、案例分析——某公司采购计划安排表

8、案例分析——某公司新产品配件采购计划表

四、MRP与采购计划的关系

1、MRP系统的基本结构介绍

2、MRP的逻辑原理

3、MRP的运作流程

4、MRP采购计划的实施和注意点

五、采购预算编制的实操技巧

1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等

2、采购预算编制流程

3、采购预算编制步骤

4、现场讨论——编制预算的要点和注意的问题

六、综合案例分析：

1、某公司采购计划管理办法

2、某公司采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）

七、现场思考和模拟演练；

1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

2、请购量是否符合经济批量

3、怎样确定材料清单的正确性

4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行

第03部分：成本价格分析篇——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析

一、采购人员必备的财务能力

1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

二、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本

（1）原材料

（2）人工费

（3）制造费用

6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法

三、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

四、如何进行采购成本分析

1、分析本公司产品的成本结构

（1）搞清成本占比

（2）采用可行性技术

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

五、采购价格全面调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、讨论——如何处理采购市场的调查资料

六、如何进行采购价格分析

1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？

2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析时注意问题

4、现场演练——如何进行采购价格的计算

七、案例分析：

1、案例分析——某公司比价采购技术运用

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——比价采购成本结构和成本分析

4、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析

5、案例分析——某公司设备采购成本分析

第04部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的一般策略

（一）管理好采购人员

1、为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、案例分析——某公司的采购职业道德规范

3、选人重人品、用人重绩效

4、轮换与审计

5、设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的具体运用——工具的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

（三）招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中注意哪些事项

4、如何通过招标降低采购成本

5、现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生

（四）集中采购与电子（现代网络）采购降低成本

1、集中采购的四种模式——工具如何运用

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

二、不可忽视的采购降低成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化——如何实现呢

5、推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验

三、其他多种降低成本的方法介绍

四、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析

五、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略

第05部分：供应商管理篇——供应商开发、选择、评估、整合和激励

一、供应商开发的前期准备工作

1、根据企业的产品特征将供应商的分类

2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、供应商评价的主要方法

4、供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例2：某公司供应商考核评分表

案例3：某公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、建立供应商绩效指标

2、鼓励供应商早期参与

3、加强与供应商的沟通和反馈

4、实施供应商改善项目

5、案例分析

案例1：某公司供应商评价指标

案例2：供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、如何应对强势供应商

2、如何整合弱势供应商资源

九、有效地进行供应商整合

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、建立供应商激励的的标准

2、明确供应商激励的激励的方式

3、选择供应商激励的时机

4、与供应商建立沟通渠道

5、实战案例分析：

（1）美国、日本和韩国企业对供应商激励的控制模式

（2）某合资企业对供应商的激励机制的尝试

第06部分：采购品质交期控制篇——改进供应商的产品品质提高交期率

一、 物料品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认规格和图纸

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

三、案例分析：

1、海尔公司是如何提高员工的品质意识的？

2、某公司供应商品质体系查检表

3、某公司实施采购质量事故责任追究制度

四、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

五、交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

4、采购交期跟催常用方法和工具介绍

（1）常规跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟进表

（4）物料跟催箱

5、采购各阶段交期跟催要点

（1）下单阶段跟催要点

（2）订单执行阶段跟催要点

（3）生产阶段跟催要点

（4）交货阶段跟催要点

六、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

七、案例分析：

1、某公司交期跟催表；

2、某公司交期管制表

八、现场讨论：

1、如何缩短订单处理的周期？

2、如何缩短采购周期

第07部分：采购库存控制篇——提高库存周转率，降低库存量

一、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

二、如何加速仓库物料周转

1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标

2、库存的周转的两个指标

3、加速库存周转的意义

三、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

四、库存量的设置与计算

1、安全库存的设置与计算

2、最低库存的设置与计算

3、最高库存的设置与计算

4、订购点设置和订购量计算

五、案例分析与现场讨论：

1、某集团公司的VMI/JMI/JIT

2、哪些物料不可以设置库存量,为什么

第08部分：采购谈判议价篇——采购谈判议价技巧策略与谈判模拟

一、采购谈判规划

1、采购谈判适用的情况

2、目标和战略对谈判的影响

3、三种谈判战略的不同

4、采购谈判的核心事项

5、采购谈判的时机

6、谈判前的自我审问

7、谈判前的资讯调查和现状分析

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意问题

2、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略——案例分析

（2）红脸白脸策略——案例分析

（3）谈判策略小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略——案例分析

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略——案例分析

（7）故布疑阵策略——案例分析

（8）欲擒故纵策略——案例分析

（9）投石问路策略——案例分析

（10）以退为进策略——案例分析

（11）最后通牒策略——出其不意，最后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

5、打破僵局的策略

6、谈判结束时的注意事项

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判技巧

1、谈判人员典型性格分析

2、四种性格人物应对技巧

3、谈判沟通四种方式与技巧

4、影响谈判的五大障碍

七、采购议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

4、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

八、角色扮演、现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第09部分：采购合同管理篇——正确管理采购合同规避法务风险

一、对采购合同的认知

1、合同的本质以及在商务活动中的作用

2、合同的基本特征

3、合同的内容和表现形式

4、为什么要对合同进行管理

5、识别合同的风险及规避风险

二、合同基本结构、内容要素和形成过程

1、合同条款的主要内容和基本结构

2、采购合同的两种条款受法务影响

3、合同的形成的过程——条款之战

4、讨论——合同的条款要注意的问题

三、法律规定的合同能力

1、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：

（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

2、合同成立的三个要件

3、案例分析：

（1）案例——试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？

（2）案例——被告有违约行为吗？为什么？

（3）案例——根据以上案例，指出供应商是否违反合同？说明你的理由。

4、现场讨论：

（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

四、合同的形式及导致合同无效的因素

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

2、讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？

3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明

4、可撤销合同有几种类型

5、讨论问题：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？

7、合同生效的四个要件

五、合同关系不涉及第三人原则

1、讨论问题：

（1）消费者到超市购物，发现质量有问题应该起诉超市还是生产商？

（2）采购人员外发产品或服务，质量由谁控制？

2、案例解密——某公司一起合同纠纷案

六、合同的条款解读和分析说明

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、合同特定条款的要求和限制

3、检验合同条款是否有效的三条标准

4、采购合同其他条款详解与分析说明

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题

（4）案例分析：某公司物料所有权纠纷案解读

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

5、采购合同的支付条款

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）发票处理条款

（4）确定支付点

（5）支付的货币种类

（6）分析分期付款的优点

（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？

（8）合同定金与订金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本质和基本原则

1、合同履行本质和原则

2、履行的规则

3、履行抗辩权

4、案例分析：问题——甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？

八、合同变更与转让，合同权利义务的终止

1、案例分析——银行与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？

2、合同权利义务的终止和解除的不同

3、案例分享——这家公司是否有权解除合同？法院会支持纺织厂主张？服装厂能否要求损害赔偿？

九、合同违约与争议处理

1、合同违约处理的原则及法律规定

2、处理合同争议的五种方法

3、合同无效或撤销的法律后果

4、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？

第10篇、互动篇——学员提问，解决问题

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一、强势压价

如今的商品市场，供应充足，货源充沛，消费者能够任意挑选商品，掌握着市场的主动权，而采购多重的自由选择更加剧了销售者之间竞争的激烈程度。为了比竞争对手更快地售出产品，销售者往往会主动降价销售。在这样的买方市场大框架下，如果采购以你不卖就买别人家的强势态度压低价格，在不损及成本的情况下，卖方只能降价销售。

二、压价不报价

对于采购来说，销售报的价格永远有水份，因此他会反复压价，直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问：您的心理价位是多少？如果是采购菜鸟，他会报出一个公司给的预算数，紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，商品以双方都满意的价位售出。

如果是有经验的采购，他不会回答销售的问题，而是反问销售：这件东西，以你的权限最高可以打多少折？或是价位合适，商谈后成交；或是找销售的上级，要求更高的折扣。在这个压价的过程中，采购会持有他的预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻销售的底价。

三、化零为整

采购的一般都是大批量的购买，种类多，数量大，金额高，一项一项地列出来，只看最后一页的合计金额还是挺吓人的，采购以这个高额的数目向供应商划价是一件顺手的武器。供应商听到采购这个高报价，就不好意思地笑了，他自己最清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意，供应商也会给采购比较大的折扣。这样做还有一个很好的地方是不必一项一项的去锱铢必较，节省时间。