现代企业管理中采购管理的战略作用越来越受到重视，采购管理的专业性带给企业的价值不仅仅是单纯的成本质量与交付管理，采购管理将在改善企业利润，改善企业资产利用率，通过市场情报协助企业制定发展战略方面直到重要作用。这些转变要求采购人员需要加强采购管理的专业能力，采购必须知道如何全面管理供应商，如何实施供应商关系管理制订供应管理策略，如何进行价格与成本管理，如何制订物料计划，合理管控库存与交期。通过合同与谈判管理帮助企业保障供应，在采购管理中控制风险并持续改善。本课程将全面讲解采购人员所必须掌握的这些核心能力，通过理论与案例分析，有助学员全面掌握核心能力各个维度的知识点与应用方法。帮助学员打造采购核心技能优势，拓展采购与供应链管理的视野，建立职业发展的奠基石。

1.掌握采购的知识，找准自己的位置，明确采购的流程和制度。

2.掌握供应市场以及细分定位。

3.供应商评估与选择及绩效考核。

4.了解和清楚供应商报价。

5.掌握招投标基础知识，了解招投标流程和各阶段需注意的事项。

6.掌握29种采购谈判技巧和9种谈判策略。

7.掌握采购合法的基础知识，在日常签署供需合同就不会出错。

8.做好采购库存管理，做到采购及时，库存不积压。

9.熟悉供应商质量管理，使质量异常不成为自己的畔脚石。

10.了解和清楚供需关系管理，维护自己与供应商的关系。

11.掌握供应链管理的基础知识，在供应链管理中找准自己所处的位置，做好采购管理。

第一部分：标杆采购管理概述

1．采购与标杆采购管理的概念？

2．采购对供应链业务的影响

3．标杆采购战略&战术管理分析

★ 案例：华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析；

★ 案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析；

第二部分：如何实现标杆采购管理？

1．如何界定采购业务的职能？

2．战略采购流程的设计

● 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

● 流程2、甄别与评定供应商资格

● 流程3、选择合格供应商及签订合同

● 流程4、执行采购

● 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

● 流程6、供应商选择方式及因素……

3．战略采购的重点业务

● 供应商合同管理

● 供应商交期管理

● 供应商品质管理

● 供应商成本管理

● 采购价格管理

● 供应商激励管理

● 供应商绩效考评和管理

……

4．供应商管理体系及绩效分析

● 准时交货率

● 价格趋势

● 材料合格率（PPM）

● 批次合格率

● 整体配合度

● 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

● 如何维护与供应商的关系？

……

★ 案例：丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

★ 案例：“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

第三部分：供应商关系管理与采购策略的制定

1．供应商管理概述

2．如何有效制定采购策略，来降低交付风险？

● 战略1：集中认证，分散采购

● 战略2：“WIN-WIN”

● 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

● 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

● 战略5：电子采购与国际采购……

3．如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？

● 战术1：一般性方案

● 战术2：低附加值加工类

● 战术3：高技术定制加工类

● 战术4：垄断及准垄断供应类

● 战术5：价格频繁波动类

● 战术6：配套类……

4．战略采购模式设计与选择

5．如何对供应商绩效进行综合考评？

6．如何对供应商进行评级管理？

7．如何按绩效与等级分配订单？

★ 案例：华为公司采购运作模式分析（IBM采购理念）；

★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第四部分：如何战略性的开发、评估与选择供应商？

1．供应商开发与评估概述

2．供应商开发与评估的主要步骤

● 采购项目的分类

● 搜集厂商资料

● 供应商调查、供应商评估

● 送样和小批量试验

● 价格评估

● 筛选……

3．供应商开发与评估办法

● 供应商开发与评估的具体方法与措施

● 建立分析机制与绩效标准

● 合作伙伴关系的选择标准与管理

● 进行供应商评估的“三阶九步法”

4．供应商开发与评估的工具介绍

● 供应商信用调查

● 供应商问卷调查

● 供应商实地评审

5．如何战略性地选择供应商？

●竞价法

●招标法

●成本分析法

●综合分析法

......

★ 案例：华为公司“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

★ 案例：某500强企业供应商选择标准及模板介绍。

第五部分：采购成本分析与控制

1．供应商是如何定价的？

● 成本加成定位法

● 目标利润定价法

● 采购商理解价值定价法

● 竞争定价法

● 投标定价法

2．如何向供应商索取价格折扣？

●付款折扣

●数量折扣

●地理折扣

●季节折扣

●推广折扣

3．如何分析供应商的报价？

●竞争性方案

●与公布价格的比较

●历史对比

●内部成本估算-细节分析

●实绩法

●目标价格

●横向比较法………

★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论；

4．如何实现战略采购成本控制？

● 传统的控制采购成本的方法介绍

● 如何通过设计控制来降成本？

● 如何通过性能控制来降成本？

● 如何通过质量管理来降成本？

● 如何通过采购控制来降成本？

5．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析）

●  VA/VE

● 目标成本法

● 杠杆采购

● 价格与成本分析法

● 标准化与归一化

● 长单与一揽子订单……

6．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）

● 自制或外包

● 利用学习曲线LEANING CURVE

● 产品生命周期成本法

● 总成本法TCO

● 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

● 作业成本导向法……

★ 案例：系列制造业经典采购成本控制案例分析；

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★ 案例：我国消费产品的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

第六部分：采购谈判战略&战术管理

1.采谈判前的需求分析与准备

●采购谈判的资料搜集

●采购需求分析

●采购资源的市场分析

●潜在供应商的情报分析

●准备备选方案

2.采购谈判战略管理

●买方占优势的采购谈判战略

●卖方占优势的采购谈判战略

●均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

●针对谈判对手的谈判战术

●针对谈判条件的谈判战术

●针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

●采购谈判的礼仪

●信息的对称与不对称

●谈判时机与节奏的控制技巧

●谈判团队角色的分工技巧

●让步技巧（或称，不作无条件的让步）

●讨价还价的技巧、控制情绪技巧

★案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

★案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

第七部分：标杆采购与供应商绩效管理策略

1．采购业务考核与绩效体系设计

● 采购业务管理的目标

● 采购业务KPI体系的设计与发展

2．供应商管理体系及绩效分析

● 准时交货率

● 价格趋势

● 材料合格率（PPM）

● 整体配合度

● 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

● 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：某集团供应商考核体系介绍；

★ 案例：互动、答疑。

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1、以尽可能低的价格和合适的量来购买最高质量的商品。准备购货订单，征求出价建议并且审查货物和服务的要求。

2、根据价格、质量、选择、服务、支持、可获得性、可靠性、生产和分配能力以及供应者的名声和历史来研究和评价供应者。

3、分析报价，财务报告和其他数据及信息来确定合理的价格。

4、监控和遵循适用的法律法规。

5、协商，或者重新商议，并管理与供应者、卖主和其他代表的合同。

6、监控装载的货物保证货物按时到达，万一装载货物出现问题要追踪未送到的货物。

7、与员工、用户和卖主进行商谈来讨论有缺陷或不可接受的货物或者服务，以确定相应的行动。

8、评价并监控合同的执行以确保与合同合约一致并确定变化的需要。

9、安排交税和运费。