企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理与采购专业技能的提升！

为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编写了采购管理和专业技能提升系统课程，既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实际，既讲方法，又有工具，同时还有采购管理的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购管理和专业技能上有着质的飞跃。s

1.了解采购组织中的职责和对应的技能要求

2.掌握供应商全面管理的各个过程与要点

3.掌握价格与成本管理的方法与工具

4.掌握制定采购战略的过程，方法与工具

5.掌握采购计划的制定方式，库存与交期管理的方法与工具

6.理解并掌握合同管理及与之相应的谈判管理

7.了解并掌握供应风险管理与可持续性管理的要点

8.理解沟通对于采购的重要性并掌握沟通的要点，方法与工具

9.熟悉持续改善的理念与相应工具

第一讲：如何从“小采购”到“大采购”

一、 采购管理发展的五大阶段

二、 如何从“小采购”到“大采购”

1、“小采购”与“大采购”的区别

2、人才先行

3、组织问题之总部与分部职能重叠与分工不明

4、组织问题之企业部门间多头管理，形不成合力

5、组织问题之部门人员能力不足，无法承担重要的采购任务

视频案例分析：采与购

案例分析：某上市公司为什么采购常缺料

第二讲：采购战略分析

一、 采购管理的八大要素

二、 供应市场分析

1、 供应市场的四种竞争结构

2、 不同市场结构应对策略

3、 供应商SWOT分析

4、 供应商不同象限的应对策略

案例演练：SWOT分析

三、 采购物料的战略分类

1、 采购物料的ABC分类—80/20原则

2、 采购物料金额与风险价值分析

案例分析：某日资企业物品战略分类

四、 不同物料采购方法与策略

1、 一般物料的采购方法与策略

2、 瓶颈物料的采购方法与策略

3、 杠杆物料的采购方法与策略

4、 关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

五、 自制，外购与租赁

1、 自制与外购的优劣分析

2、 自制外购决策的两种方式

3、 购买与租赁决策

4、 量本利分析

案例分析：RD公司B零件是自制还是外购？

A公司的设备是应购买吗？

六、 采购计划与预算

讨论：某企业采购计划作业三步曲

1、 采购计划—价值分析/采购调查/采购需求确定

2、 采购计划编制

3、 采购预算

案例分析：某集团公司采购计划与预算案例

第三讲、供应商管理

一、为什么要进行供应商管理

1、 供应链中的两个70%

2、供应链全球化，要求管理供应商

案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？

二、供应商分类与开发

1、供应商分类的两大维度与四大类别

2、供应商开发流程

案例分析：某企业供应商分类策略

某日资采购中心供应商开发流程

三、供应商评估

1、供应商评估要考虑的四大要素

2、供应商评估的两大方法

3、供应商评估的两大方面与七大内容

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

案例分析: 供应商积极性测评

案例分析：某企业供应商评估表

现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准

四、供应商选择与关系定位

1、供应商选择量化指标设计

2、供应商两大标准与四种方法

3、供应商关系定位与合同图谱

4、不同供应商关系采购合作方法

案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

某风力发电厂对供应商管理 五、供应商绩效管理

1、供应商绩效管理指标金字塔

2、质量指标/成本指标/服务指标/技术指标/资产管理/员工与流程

案例讨论：为什么新系统上马，指标下滑

现场演练：结合企业写出供应商 管理的KPI指标

第四讲、采购成本分析与削减

一、 建立价格信息体系

1、 建立价格信息体系的三种方式

2、 价格信息体系的三份关键表

案例分析：沃尔马的价格信息

二、采购成本分析三步骤

步骤一：分析本公司产品的成本构成

步骤二：制定本公司的分解报价表

1、 询价

2、 供应商定价与报价

3、 供应商报价分析

4、 议价与定价

案例分析：沃尔马最低价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

步骤三：总成本分析

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

三、采购成本削减的三大方向

1、技术降低成本

2、商务降低成本

3、结构降低成本

案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%

中移动的一次招标采购

惠普集中采购

第五讲、采购谈判技术

一、 谈判概论

1、 谈判定义

2、 谈判的八大要素

3、 谈判战术分析与运用

4、 谈判目标设定与方案制定

5、 谈判对手与组织分析

案例分析：分柚子 / 如何合作

现场模拟：红黑之战 / 谈判方案制定 / 测试你是属于什么类型的性格

视频案例分析：大秦帝国片段

历史转折中的邓小平片段

二、谈判的三大阶段

1、开局阶段--开局阶段

2、正式谈判阶段--报价与磋商阶段

3、谈判结束阶段-交易与合同阶段

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

视频案例分析：大秦帝国片段

案例分析：为什么规格单位会错

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

三、谈判策略与技术

1、 买方占优时四大议价技巧

2、 买卖双方势均力敌时议价技巧

3、 买方处于劣势时四大方法

4、 供应商提高价格时两大技巧

5、六大杀价绝招

6、成交的六大策略

视频案例分析：乔家大院片段

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采购管理本质上是采购体系的建立和实施。主要包含采购渠道管理、采购成本管理、采购执行管理、采购组织管理这几个模块。每一个模块的内容可以有很多要点，比如：采购渠道管理就包含了渠道管理、商务谈判、关系维护、风险控制等。

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