为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？...如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。

1.掌握政府采购项目与招投标的基本概念及操作流程

2.提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力

3.提升商务人员编写投标文件的能力

4.提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的**优势体现在投标环节中的能力

第一讲：政府采购与招投标基础知识

一、政府采购的基本概念及法律法规

1. 政府采购的基本概念

2. 政府采购的法律法规

3. 财政部核心规范文件解读

第二讲：招投标基础知识及控标策略总览图

一、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

2. 我国招投标制度发展史

3. 招投标的基本程序

4. 招标的方式

5. 可以不招标的情形

6. 电子化招投标

二、控标策略总览图

1. 招投标活动中的利益相关方分析

2. 招投标活动中，利益相关方的作用分析

3. 控标策略总览图

第三讲：招标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制客户关系

1. 发展内线/线人

2. 搜集信息

3.勾画组织结构及影响力图

4. 商务公关

5. 发展导师/教练

二、控制招标文件

1. 招标文件的四大组成部分

2. 招标文件的编写单位

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束

4. 博弈招标人

第四讲：投标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标文件

1. 构建企业内部投标知识库

2. 投标小组的组建与分工

3. 投标文件的编写

4. 投标文件的检查

5. 投标文件的装订与递交

6. 参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1. 基于公司维度的报价策略

2. 基于项目维度的报价策略

3.不平衡报价策略

第五讲：评标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标演讲

1. 投标演讲是“给谁看”？

2. 投标演讲常犯的三大错误

3. 设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家

1. 评标委员会的组建

2. 专家评标的一般流程

3. 专家评标的核心过程

4. 哪些因素可以影响评标专家

5. 哪些评标专家能够被影响

6. 采购人合法合规的影响评标专家的策略

7. 评标专家的日常影响

三、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息

2. 中标后签订合同及注意事项

3. 未中标的争议解决

第六讲：课后行动计划

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计

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（1）经济目标。无论是公共部门的采购抑或是私营部门的采购，“物有所值”（Value for money）均是其基本的目标，即首要的原则就是在适当的时间，以适当的价格，从适当的来源，买到适当质量的适当物品。几乎毫无例外，公共机构赞成以竞争投标的方式来达到这一目标。

（2）效益目标，实现财政效益最大化。提高效益的一个重要方面是通过授权和采购程序的权力下放来实现。

（3）非歧视目标。非歧视目标与竞争投标程序原则相关，且建立真正中立的技术规格具有不可低估的意义。

（4）透明目标。透明概念要求全部的采购程序按照良好设计与公开的规则和程序来完成。

（5）责任意识。政府采购的工作人员在履行职责的整个过程中，对自己的职务行为负责任。

（6）促进国内产业发展目标。

（7）促进中小企业发展目标。在一定的条件下对中小企业采取优先政策。

（8）其他政策考量，如许多政府利用政府采购来强化特定的社会目标，如鼓励企业招聘残疾人，改善劳动条件。上述诸多目标有时是一致的，有时可能存在冲突，所以如何在上述诸目标中实现平衡，是政府采购的重要课题。

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