“阅读信息，我们能记得10%；听到的信息，我们能记得20%；但所经历过的事，我们却能记得80%。”沙盘模拟训练以“现场经历”的方式提升学习效果。通过了解参训企业的实际情况，模拟目标设置、目标管控、目标实现、目标评估的全景案例，采用顾问工作方式，分步骤地对目标管理的各环节“实际”情况“开展工作”。

◆认识管理的现状和损失

◆认清生产主管的使命和扮演的角色

◆明白绩效考核的重点

◆认识激励员工积极性的方法

一、为什么要提目标管理？（公司、个人）

二、目标管理的三层含义

1．共同制订（参与）

讨论：领导下达的目标可以讨价还价吗？

2．目标分解（目标体系）

讨论：区域管理，你在关注什么指标？

3．自我控制（授权与自我管理）

三、区域生意回顾与计划

1．区域经营回顾是制订目标的基础

(1) 结果性指标回顾：销量、费用、回款

(2) 过程性指标回顾：产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

2．寻找生意增量机会

(1) 关注竞争份额；

(2) 关注市场（消费者）容量

(3) 分析自身资源（SWOT）

3．下阶段的目标及工作计划

4．领导对下属如何做销售目标的沟通工作？

四、目标分解与执行

1．目标制订注意事项

2．寻找目标可实现的途径（分解）

3．确保目标执行

(1) 坚定信念，意愿强化

(2) 寻找实现途径

(3) 确保资源保障

(4) 过程指标管控

(5) 结果强化（考核激励）

(6) PDCA复盘

五、销售目标执行过程中的跟踪检查

1．如何让下属执行销售目标

2．上级如何协助下属执行销售目标

3．如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）

4．跟踪检查的目的和方法

5．学会授权、抵制不良情绪

案例：杜绝销售团队中的负能量

6．做好时间管理：本质是管理事情和你的精力

7．辅导业务人员高效执行落地

(1) 做正确的事：直指目标，以终为始

(2) 正确的做事：步步推进，节点控制

(3) 注重过程：注重沟通，关注细节

(4) 给自己施压：责任感、坚持、速度致胜

(5) 借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…

8．跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”：对本次“目标、过程、结果”的反思

1．销售目标执行成果评估

2．销售目标的修正

3．销售目标绩效奖惩与激励

4．有效的员工绩效面谈

最后，学员优秀案例分享，以及Q&A

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