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项目型销售流程培训
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发布时间:2023-10-10编辑:李振

项目型销售流程培训以项目销售流程为主线,案例分析和小组讨论为主要辅导教学方法,通 过项目型销售的基础知识学习,项目型销售流程学习作为开场,让学员对项目型销售有全盘的认识,然后针对流程中的重点环节,有针对性的提供核心销售技巧。在现场互动和演练中可以体会到真实销售场景和拜访的推进过程,在介绍销售流程框架的同时,形成学员自己的销售流程框架。

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项目型销售流程培训以项目销售流程为主线,案例分析和小组讨论为主要辅导教学方法,通 过项目型销售的基础知识学习,项目型销售流程学习作为开场,让学员对项目型销售有全盘的认识,然后针对流程中的重点环节,有针对性的提供核心销售技巧。在现场互动和演练中可以体会到真实销售场景和拜访的推进过程,在介绍销售流程框架的同时,形成学员自己的销售流程框架。

销售流程课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售流程培训内容

一、项目型销售概述

案例分析:矿泉水的购买

1. 项目型销售的基本特点

2. 项目型销售同快销的区别


二、项目型销售流程

1.目标客户获取

小组讨论:你如何找到目标客户?

1)目标客户获取*图

2.销售机会筛选

案例分析:勤奋的小黑

1)BANT商机评估

3.概念销售

1)销售为什么见客户?

小组讨论:回顾自身销售经历

2)客户购买逻辑

3)客户的概念

4. 行动承诺

1)行动承诺的定义

2)制定行动承诺

3)到底为什么见客户?

5. 客户邀约

1)有效的约见理由

6. 客户拜访

1)客户拜访百宝箱

7. 技术交流

1)技术交流的三个锦囊

8. 项目比选

9. 商务谈判

10. 投标签约

小组讨论:每个节点注意事项:销售目标/里程碑/任务清单

课程小节


三、项目型销售技巧

1.政企客户购买内驱分析

小组讨论:客户为什么要行动?

政企客户六维分析法

2.企业优势提炼

1)独特的销售主张(USP)

2)USP提炼角度

案例演练:如何提炼企业卖点

3.有效提问技巧

1)沟通心电图

2)信息准备清单

3)四维提问法

4.倾听技巧

1)倾听之心态准备

2)倾听之合理回应

3)倾听之肢体语言

4)倾听之同理心

5)倾听之黄金沉默

5.优势呈现技巧

1)客户如何决策?

2)独特差异优势

3)SPAR优势呈现法

小组讨论:SPAR句式实践

6.客户考察接待“关键”技巧

1)打造客户的*(*)

2)客户接待基本内容

小组讨论:从机场接院士如何聊天?

3)客户接待“关键”技巧

接待中沟通的四个层次

客户接待的三个“关键”场景

7.获取承诺技巧

1)结果源于行动

2)承诺类问题

小组讨论:行动承诺

3)客户顾虑处理(LSC-CC模型)

4)行动承诺

8.合作经营技巧

1)传统销售模式和合作经营模式

2)合作经营流程:四季沟通术


四、项目型销售技巧

案例演练(模拟销售场景演练)


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