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政企大客户销售课程
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发布时间:2023-09-06编辑:李振

​如今,在企业的营销和销售领域,我们发现大多数理论和方法来自于西方,比如FABE、解决方案销售和顾问式销售等。这些被统称为2B销售方法论,主要研究的是企业采购行为。然而,在中国这个巨无霸经济体中,有一种特殊的采购形式——政府采购。从某种意义上来说,中国政府采购是世界经济体中的领头羊。

如今,在企业的营销和销售领域,我们发现大多数理论和方法来自于西方,比如FABE、解决方案销售和顾问式销售等。这些被统称为2B销售方法论,主要研究的是企业采购行为。然而,在中国这个巨无霸经济体中,有一种特殊的采购形式——政府采购。从某种意义上来说,中国政府采购是世界经济体中的领头羊。


西方国家一直走的是“小政府大社会”的发展之路,因此其政府采购规模很小。这也导致他们没有专门研究政府采购行为的理论,也不可能出现类似的“政府销售方法论”,即2G销售方法论。


中国各级政府明确表示要向中小企业倾斜,将政府采购机会更多地留给中小企业。这对于广大的中小企业来说是一个难得的机遇。然而,中小企业在面对政府采购项目时,却没有合适的理论指导。毕竟,企业采购与政府采购之间存在相当大的差异。简单地拿来西方的2B销售方法论显然并不适用。在过去,西方没有如此关注政府采购,也无法形成对应的2G销售方法论。将来,西方估计也不会有类似的发展,因为他们没有这样的需求和土壤。

大客户营销培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户营销培训内容

一、析特点:G端客户有些什么特点?

1、 G端销售的五大难点

●人难约

工具:三段式约访

●门难进

●面难见

碎片化时间

一分钟呈现

●话难懂

●事难办

2、 G端销售的五大特点

●客恒定

区域客户总表

●高相似

问题库、目标库、价值库、案例集

●重合规

合规自检表

●长周期

周期因素表

●官本位

3、 三大转变

●从产品思维向客户思维转变

●从猎人思维向农夫思维转变

●从订单思维向经营思维转变

4、 三大收益

●市场独占性

●交易长期性

●收益稳定性


二、破薄弱:首先在哪个市场进行突破?

1、找到好线索

●什么是好线索

好线索矩阵模型

●怎么找好线索

找线索指南针模型

找线索路径表

2、线索解构、验证、排序

●解构:5W2H模型

练习:解构党国会议线索

●线索时空验证6大法

举例子:说明结构验证法

●线索排序矩阵模型

练习:运用矩阵模型对

3、挑客户、选项目

●理想客户模型

案例:竹篮打水一场空

练习:用理想客户模型分析正在跟踪的客户

●优质项目五星分析模型

练习:用五星分析模型分析正在跟进的项目


三、筑人脉:客户人脉资源如何构筑?

1、 懂体制

●党政机构级别图

讨论:院长跟主席,谁的官大?

●公务员级别标识

练习:看标识猜级别

●运行双轨制

讨论:局长、书记、政委、谁的权力大?

2、 搜资料

●区域客户总表

练习:列一个客户应搜集的资料

●搜资料路径表

练习:搜一个客户关键人信息

3、 画图谱

●人脉关系图谱

案例:张三人脉关系图谱

课后练习:以某个客户不中心,画出人脉关系图谱

●高层关键字图谱

案例:张三关键字图谱

课后练:以某个高层为例,画出其关键字图谱

4、 粘客户

●口诀:与客户保持成长性关系九字诀。

案例:与赵六、牛二宝保持成长性关系

学员分享:分享自己跟客户保持成长性关系的案例。

5、 转介绍

●五缘近心模型

案例:转身多说一句找到缘,成交一个长期合作客户

金句:拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”

●转介绍18字真言

讨论:学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子


四、建据点:如何建立自己的根据地?

1、切市场

●切市场三角鼎势模型

2、守客户

●守客户五星策略模型

案例:法院项目——阻击强势对手的低价竞争

3、挖客户

●挖客户五星策略模型

案例:监狱项目——全线产品陆续在监狱上线


五、树铁杆:如何树立铁杆支持者?

1、共创方案

●菜刀销售法

案例:拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目

2、包装项目

●项目包装3大法5小招

举例子。学员用3大法5小招试举例

3、高层汇报

●高层汇报材料

讲解:高层汇材料形式4要内容4要

练习:小组共创一篇高层汇报材料

4、上会讨论

●党组会议平衡轮

讨论:党组中有一个强力反对者,怎么办?


六、稳投标:如何提高中标的概率?

1、招标因

讨论:客户组织招标的原因

2、采购形与参与人

案例:五次流标记

3、评标式

案例:变态招标记

4、投标策

●投标策略五星模型

案例:欢迎来陪标

5、引导标

案例:无论报什么价都中不了

6、防废标

案例:主动流标记

7、冷抢标

●抢标五星模型

讨论:学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点


七、快验收:如何**项目验收?

1、验收准备:立标准、理关系、硬留痕

●验收总模型

讨论:自由发言,讲验收遇到的坑及要注意的事项

●消除顾虑模型:听同提认

案例:挽留客户的心

2、验实实施:明形式、踩流程、划界线

3、验收报告

●验收报告12字口诀

案例:盖下不可能的章


八、强复制:如何借东风将项目强势复制到整个区域市场?

1、新闻报道

●新闻稿件6要素

2、内参推介

3、样板推广

●领导邀请5注意


九、升关系:如果升化已合客户关系,向客户经营转变?

1、三层关系

讲授:三层关系的联系

讨论:你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层

2、四个阶段

3、五个方向

●关系升化五星模型

案例:往坏里引绑定客户


定制企业培训方案
  • 大客户营销管理、谈判讲师-王浩

    王浩有21年企业营销实战经验,带过11支团队,经历8个行业,曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁...

  • 营销与运营管理讲师-王哲光

    国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练,曾任:世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)计划调度、销售经理,中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理,美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人...

  • 大客户销售管理讲师-许晋

    曾在一线做销售工作及销售管理 14 年,曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务,在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验,有自己独有的成功心得...

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