不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。本课程将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。

第 一 部分：了解大客户痕迹，学会辨微识心

• 痕迹是过去的经历留下的印记

  案例分析：在销售中辨别痕迹了解对方真实状况

• 弗洛伊德口误

• 痕迹背后的逻辑

• 寻找有效切入点：刺激理论五要素

• 运用“刺激原理”进行主动营销

  工具一：四象限法

• 运用“刺激原理”影响目标客户

  借助**建立信任感

  塑造潜在的不安全感

  重复弱刺激

• 购买习惯的建立于改变

• 运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度

  案例分析：某企业如何建立客户的忠诚度

• 透过微表情、微行为看透真相

  １、身体语言在出卖“心理秘密”

  ２、测谎：他是否对你有所隐瞒

  ３、验情：他喜欢你还是讨厌你

  ４、洞察：他对你是否具有攻击性

  ５、吸引：了解他，然后讨好他

  ６、引导：让他跟随你的想法

  ７、控制：控制他的喜怒哀乐

  ８、暗示：关系亲疏的晴雨表

  
  

第二部分：大客户痕迹解读——识别客户背后的价值观

• 个人属性的痕迹

• 外在痕迹

• 行为举止

• 言谈及其内在痕迹

• 如何**辨别痕迹改变客户决定

• 刺激理论在销售中的应用

第三部分：大客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假

• 事实看真假

  表述真假的识别方法

  事实如何被证实

  判断客户表述真假的意义

• 观点看标准

  寻找表述中的内心标准呈现

  内心标准变化的原因

  痕迹体现经历，观点暴露标准

• 第四部分：识别四种不同的行为倾向的大客户

• “气场强大，支配型”大客户

  与高能量因子型人沟通的痛点？

  案例分析：如何与气场强大的客户成交？

  识别高能量因子型人的特征

  如何得到高能量因子型人的认可？

  与高能量因子型人沟通的四个小妙招

• “喜欢开玩笑，善交际型”大客户

  与高社交因子型人沟通的痛点？

  案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

  识别高社交因子型人的特征

  如何得到高社交因子型人的认可？

  与高社交因子型人沟通的四个小方法

• “追求平稳，不喜风险型”大客户

  与高和平因子型人沟通的痛点？

  案例分析：为什么他总是缺乏主见？

  识别高和平因子型人的特征

  如何得到高和平因子型人的认可？

  与高和平因子型人沟通的三个方法

• “逻辑性强，擅思考型”大客户

  与高思考因子型人沟通的痛点？

  案例分析：如何与敏感多疑的他相处？

  识别高思考因子型人的特征

  如何得到高思考因子型人的认可？

  与高思考因子型人沟通的三个方法