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顾问销售成交技巧培训
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发布时间:2022-07-21编辑:李振

随着中产阶级的强势崛起,消费升级快速迭代,人们越来越追求个性化消费,“物美价廉”不再被人们提及,在这波消费浪潮中,怎样才能不被淹没?

顾问式销售培训咨询

随着中产阶级的强势崛起,消费升级快速迭代,人们越来越追求个性化消费,“物美价廉”不再被人们提及,在这波消费浪潮中,怎样才能不被淹没?

我们是不是还在以自身角度向客户介绍产品?你有没有发现,无论我们讲得多认真,客户却越来越不领情,甚至有些反感?归根到底是在这个供大于求的时代,客户选择越来越多,而我们的销售模式却还停留在原地。那么怎样走进客户心理,获得客户认同呢?

顾问式销售是一种站在客户角度,以客户为中心的销售模式,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立,不仅要求销售人员熟练运用分析能力、创造能力、说服能力匹配客户需求,还要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

本课程基于消费心理学原理,直击人性底层逻辑,深入洞察客户心理,提前做好异议防范,让你快速掌握销售成交技巧。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、销售精英等销售工作人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程内容

**讲:心智锤炼-营销精英必备的技能和信念

1、做一个让人舒服的人

1) **重境界:相谈甚欢

2) 第二重境界:一见如故

3) 第三重境界:相见恨晚

2、找到自己的优势

1)外向型销售人员优势

2)内向型销售人员优势

3)整合型销售人员优势

3、营销精英必备的素质模型

1)主动性

2)概念思维

3)成就导向

4)影响力

5)坚韧性

练习:素质模型评估

4、相信相信的力量

1)相信自己

2)相信公司

3)相信产品

4)相信客户

5、战胜恐惧,从心出发

1)销售从拒绝开始

2)兴趣是成交的开始

3)面对拒绝的心里策略


第二讲:商务沟通-充分把握客户心理

1、给的艺术

1) 给名-塑造感觉

2) 给利-享受实惠

3) 给法-解决问题

2、问的技巧

1)封闭式提问

2)开放式提问

3)选择式提问

沟通训练:如何**问话转变客户的观念?

4)问话的6种问法

-问开始-建立关系,破冰

-问兴趣-同频共振,话题

-问需求-深度挖掘,方案

-问痛苦-扩大问题,解药

-问快乐-畅想未来,蓝图

-问成交-达成合作,倍爽

3、聆听艺术

1)用心听

2)记笔记

3)重新确认

4)建立信赖

4、学会使用**美的语言-赞美

1)察颜观色(1.0-5.0眼神观察法)

2)明赞技巧(PMP)

3)暗赞技巧(MPMP)

5、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1) 完美型-性格特征及沟通禁忌

2) 助人型-性格特征及沟通禁忌

3) 成就型-性格特征及沟通禁忌

4) 艺术型-性格特征及沟通禁忌

5) 理智型-性格特征及沟通禁忌

6) 安全型-性格特征及沟通禁忌

7) 活跃型-性格特征及沟通禁忌

8) 领袖型-性格特征及沟通禁忌

9) 和平型-性格特征及沟通禁忌

实战训练:与客户不同层次的商务沟通

1) 与决策者沟通

2) 与使用者沟通

3) 与技术专家/设计师沟通

4) 与价格把关者沟通

5)与内部教练/眼线沟通


第三讲:客户分析-精准把握客户需求

1、客户永恒不变6大的问题

1) 你是谁?

2) 你要跟我谈什么?

3) 你的产品对我有什么好处?

4) 如何证明你讲的是事实?

5) 为什么我要跟你买?

6) 为什么我要现在买?

2、区分客户-从混沌走向清晰

1) 空白型客户

2) 模糊型客户

3) 清晰型客户

判断题:请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、需求挖掘—*模型训练

请列举经常问客户的5个问题?

1) 背景问题(S)

2) 难点问题(P)

3) 暗示问题(I)

4) 需求-效益问题(N)

演练:异议防范-结合公司产品,根据*模型设计销售话术


第四讲:销售技巧-成交环节大演练

1、如何建立客户的信赖感?

1) 看起来像行业专家

2) 注重基本的商务礼仪

3) 适当的关心

4) 真诚的服务

5) 巧用保证

2、如何向客户介绍产品?

1) 配合客户的需求价值观

2) 让客户参与

3) 不贬低竞争对手

4) 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5) 独点卖点

3、如何解除客户异议?

1)六大抗拒点

-价格

-功能(效)

-售后服务

-竞品

-保证或保障系统

-谨防客户的烟雾弹

2)解除客户异议的策略

-了解对方身份

-耐心听完客户提出的抗拒

-确认抗拒

-辨别抗拒点真假

-锁定抗拒点

-取得客户承诺

4、销售成交FABI法则

1)产品特点(F)

2)产品优势(A)

3)带来利益(B)

4)制造冲击(I)

练习:销售成交-结合公司产品,根据FABI模型设计销售话术

实战演练:销售环节沟通话术训练  

1)价格太贵的应对策略

2)需要考虑的应对策略

3)需要找人商量的应对策略

4)客户太贪婪,一味索取的应对策略

5)超出预算的应对策略

6)有了喜欢的品牌或供应商,不想更换的应对策略

7)当你服务到*,客户就是不买(转身去买了同行的产品)的应对策略

5、常用成交法则

1)假设成交法

2)感觉成交法

3)拆分成交法

4)稀缺成交法

5)强势成交法

6)富兰克林成交法


第五讲:真诚服务-客户关系维护

1、客户关系推进图

1)供应商之一

2)*供应商

3)业务顾问

4)战略伙伴

案例:一鞋企积极面对客户投诉,立即制定解决方案,由“供应商之一”成功晋级为“业务顾问”

2、客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理(基础工作)

2) 产品技术(关系强度)

3) 定期拜访(关系强度)

4) 优质服务(关系黏度)

3、让战略客户感动的四种服务

1)贴紧需求、快人一步

2)塑造感觉、产生幻觉

3)超越自我、创造价值

4)废其武功、形成依赖

实战训练:面对客户投诉,请灵活运用以下话术与客户沟通

1)您说得很有道理

2)我理解您的心情

3)我了解您的意思

4)感谢您的建议

5)我认同您的观点

6)这个问题问得很好

7)我知道您这样做是为我好


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