在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1.树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力

2.掌握市场分析方法，设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图

3.根据行业特点，掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧

第一章、大客户定位与开发

1、市场分析

2、产品定位

3、大客户画像（定位）

第二章、大客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

二、微信营销倍增大（精准）客户数量

三、大客户维护

四、大客户分级

五、大客户的信息搜集

第三章、顾问式营销（获取信任的沟通技巧）

一、破冰技巧

二、赞美技巧——让客户飘飘然

三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

四、共情技巧

五、肢体沟通

五、顾问式销售

六、售后服务

第四章、巧沟通挖掘客户需求

一、有效发问技巧

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

三、需求调查问卷

第五章、大客户谈判与成交策略

1、 FBI产品说明技巧

2、 报价策略（谈判技巧）

3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

4、 成交前的信息捕捉

5、 杀单技巧又称为“逼单法”

6、 “将军”成交法

7、 从众策略

8、 比较成交法

9、 涨价策略

10、 短缺策略——影响力法则

11、 “起死回生法”或“门把销售法”

12、 复盘技巧（备份）

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。