【课程背景】

为什么谈判先机总被别人占走？

为什么KA谈下来的各种指标总让人无法接受？

为什么实现利益*大化总成为一个口号，而对方却成为现实？

为什么促销计划总得不到很好实施？

为什么促销效果总不令人如意？

【课程收益】

熟练掌握KA谈判制胜的核心思想。

熟练掌握KA谈判制胜的8步技巧。

熟练掌握KA促销策划的3个步骤。

熟练掌握KA促销策划6个技巧。

【主讲专家】

康亚斌

工商管理学博士

营销与领导力专家

实战派营销管理专家

中国管理科学研究院特约研究员

北京师范大学特约讲师

20年实战营销管理经验

宝洁12年营销管理经验

康亚斌老师实战经验丰富，对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验，课程内容实战、实用，广受企业好评！

【课程形式及费用】

本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。

【课程风格】

本案将以案例，点评，图示来诠释 KA 谈判能力。

本案将以博弈，互动，实践来提升促销策划能力。

【课程大纲】

**节：商务谈判

■ 什么叫谈判？

谈判由那些核心要素构成？

谈判的类型都有哪些？

你属于哪种谈判风格？

供应商和KA的谈判属于哪一种？

供应商和KA卖场在哪些环节上都存在着分歧？需要谈判解决。

1.费用类：

开户费，条码费，店庆费，管理费，DM费，TG费，年节费，特陈费...
2. 指标类：销售目标。

3.权义类：结算方式，零售价格，利润扣点，残损退换，物流储运...

■ 如何谈判？

什么叫KA买手，他的工作职责是什么？

面对如此多的分歧点，我们如何与KA买手进行谈判？

什么是谈判三部曲：

谈判前的准备，谈判中的博弈，谈判后的落实

1.谈判前的准备：

与KA谈判前为什么要做准备？

准备阶段都应该包含什么工作？

2.谈判中的博弈：

什么是与KA博弈中的7个技巧，8个步骤？

7技巧：

砖引玉，狮子口，正三角，倒三角，转移法，反刍法，聆听法。

8步骤：

抛砖引玉-认真聆听-妙用压力-有效发问-阐述己见-合理讨让-打破僵局-达成共识。

怎么样才能摸清KA的底牌，而又不至于将己方的天机泄露？

为什么是认真聆听，认真代表了哪些含义？

如何聆听，都听些什么？

如何给对方制造压力？

向KA买手阐述己方观点的*佳时机是什么？

如何阐述己方的观点？

如何讨价还价？

怎样的让步才算合理？

如何做到让步不让利，

是交换而不是给与。

如何利用机会与客户达成共识？

3.谈判后的落实：

第二节：促销管理

■什么叫促销？它有哪些分类？

主动性促销。

被动型促销。

常规性促销。

■如何在卖场进行促销活动。

什么是促销三部曲？

活动前策划--活动中执行--活动后评估。

1.活动前策划：

如何策划促销方案：

活动主题

活动背景

活动时段

活动地点

活动方式

活动预期

活动主题的命名三项注意是什么？

清晰，简洁，华美。

活动背景在促销计划中起什么样的作用？

活动时段和地点的选择一般要考虑哪些因素？

促销活动方式一般都有哪些？

店内促销，ROAD-SHOW。

打折，买赠，**，积分，返券，捆绑...
什么是ROI？

如何利用ROI评估促销活动的成败？

除了以上环节外要确保促销活动成功，还要做好哪些工作？

2.活动中执行：

在活动执行过程中要注意哪些事项？--4Ps原则。

3.活动后评估：

继承--放弃原则。

第三节：总结答疑。