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发布时间:2022-12-23编辑:李振

在人类的历**,迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。

商务谈判培训咨询

在人类的历**,迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?如何发挥自己的优势,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上实现共赢?不会出现:报价过低,让对方钻了空子;没守住防线,让对方突破了你的阵地;谈判虽然达成了协议,而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。

本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,解决一线营销团队的销售难点,提高销售团队综合战斗力。

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

公司高层领导、事业部或部门经理、营销经理、商务经理、谈判人员等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

第 一 讲:谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1. 为什么要学谈判

1)学谈判的必要性

案例分析:中央电视台商业巨子的故事

2)商业人士学习谈判的重要性

2. 谈判的基本概念

1)谈判的概念

案例分析:生活就是谈判

2)谈判的类型

3)谈判的三要素

4)谈判的基本观念

5)谈判的科学性和艺术性

二、谈判的主要类型与风格

1. 谈判的主要类型

1)按规模划分

2)按地点划分

3)按交流方式划分

4)按所在国家划分

5)按内容划分

6)按商谈顺序划分

7)按心理程度

2. 谈判的风格

1)竞争策略

2)回避策略

3)协作策略

4)妥协策略

5)迁就策略

案例讨论:不同谈判风格全景剖析


第二讲:谈判信息了解与策略准备

一、谈判信息了解与策略准备

1. 谈判形势分析了解

1)接近客户谈判前的5W分析

2)客户组织结构分析

3)SOWT分析法理清我方谈判地位

4)谈判工具资料的周密准备

2. 谈判策略准备

1)谈判目标的可行性分析

a仔细思考你真正想要的是什么

b制定一个乐观、合理的目标

c目标要具体

d写下你的目标,并且坚守

e带着你的目标进入到谈判中去

案例分析:陕西勉县故事

2)谈判的双方优劣势分析,筹码盘点,谈判的条件分析

3)谈判底线及备选方案

a平衡考虑

b关系

c交易

d默认协作

e结束谈判并达成协议

4)信息交换

a留意谈判桌上的情绪或气氛,营造友好气氛

b获得关于对方的利益、问题和认知的信息

c表明自己的期望和优势

5)情境角色分析

a判断谈判情境

b判断双方优势

c判断双方谈判风格

3. 谈判分歧解决的四种方法


第三讲:销售谈判中的沟通艺术

一、销售谈判中的沟通艺术

1. 谈判对手肢体语言解析

1)谈判对手手势语言

2)谈判对手身体语言

3)谈判对手语音语调变化解析

4)谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论:谈判时的身体信息

2. 谈判对手的沟通风格了解

1)五种沟通风格的不同特征分析

2)应对五种不同沟通风格的技巧

3. 谈判中沟通的艺术

1)沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问

2)倾听的技巧和怎样有效倾听

a如何才能做到不轻易评断

b如何听懂对方的关键意思及言外之意

3)如何更好的进行回应

4)如何真诚的恰到好处的赞美

5)提问技巧--两种思维

6)提问技巧--八种提问方式

案例分析:某公司与客户的谈判剖析

4. 谈判中的应答与反馈

1)如何应对刁难的问题

2)如何应对不懂的问题

5. 谈判中的即兴演讲

1)怎样进行一分钟自我介绍

2)怎样三句话介绍产品

第四讲:谈判中的常用战术解析及问题应对

一、谈判中常用战术解析

1. 谈判僵局解困艺术

1)有价值让步

2)有条件式让步法

3)价格让步法

2. 谈判常用战术

1)红黑组合

2)欲擒故纵

3)虚张声势

4)制造负罪感

5)面子换里子

6)**终时间

7)同事协助法

3. 谈判常见状况应对

1)画大饼

2)苦肉计

3)圈套

4)蚕食策略

5)虚假信息

6)威胁离开


第五讲:谈判中的个人修炼提升

1. 个人修炼--职业心态

2. 个人修炼--职业素养

3. 个人修炼--服务意识

4. 个人修炼--情绪管理

1)怎样控制想法

2)情绪管理中的非暴力沟通

游戏:情绪管理中的游戏解析

第六讲:谈判全局实战(模拟训练)

一、销售谈判全局实战模拟训练

1. 开局模拟训练

1)出牌

2)高开/低开/平开?

3)对对方的信息把握和如何借力

案例讨论:谈判对手的开局怎样应对

2. 进局模拟训练

1)蚕食还是螃蟹策略

2)如何进行合理施压组合

3)如何用好手中的资源

3. 收局的模拟训练

— 如何找到双方平衡点

学员总结,老师点评

定制企业培训方案
  • 企业谈判战略系统倡导者-孙爱军

    孙爱军老师曾服务多家不同类型的企业。在股权并购、项目投资、物资采购、劳动关系、客户投诉、危机公关等谈判领域深耕20年,具备深厚的商务谈判实战经验。曾作为主谈人,参与重大商务谈判项目600多项,总谈判金额超过100亿元,每年节省采购资金超过30%...

  • 商务谈判讲师及营销顾问-谭晓珊

    国际认证谈判师,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内指定培训师,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判...

  • 职场表达和商务沟通谈判讲师-罗淼

    曾任国际华语辩坛著名辩手,《奇葩说》辩手,曾任爱奇艺等平台《走向共赢》课程主讲,曾任喜马拉雅经典课程《好好说话》撰稿人,曾任滴滴集团总部原业务培训负责人,曾任当代教育集团原西南区副总裁,四川大学辩论队教练,国际华语辩论邀请赛常驻评委,四川大学MBA《思辨与表达》课程讲师...

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