采购工作分为有形采购与无形采购，有形采购包括货物采购的项目建设工程采购，无形采购指咨询服务采购。采购方式分为招标采购和非招标采购，招标采购有国际，有限国际性招标，国内招标。非招标采购：国内询价，直接采购，自营工程等。降成本工作永远是公司效益与利润的重要保障。采购成本每年都存在3-20%的潜在降价空间，原材料每变化2%净资产回报率会增加15%以上，单纯谈判价格年度降幅约为3-5%，而招投标运用的好年度可达20%以上收益。无论是施工单位，工矿企业，事业行政机关，招投标工作是项目与公司效益的有效价格控制手段，是项目是否顺利与利润的保障。

你见，或不见，江湖就在那里，不喜不悲，出门即入江湖，既入江湖，就有枪杀。招投标就是采购的倚天剑。每一场招标就是一场华山论剑，运用的好威力无穷，剑有双刃也会自伤，为防止自戗，需要制定完善的招标文件、科学合理的评标规则和有效风险评估体系，利用公开，公正，公平的商业竞争来实现企业成本**化。从供应商处获得更多资源，并如何合作共赢！如何选择培养管理供应商资源？招投标后双方如何共同携手发展？需要大家共同仗剑纵横，做到嘴上无剑，胸中有剑。

第 一 章 项目采购供应商开发

1.项目采购业务工作范畴

2.项目类采购物料ABC分类

3.供应商评估

3.1评估小组成立

3.2预测供应市场趋势供方调查表分析

3.3如何理解市场分析的成本模式

3.4如何用波特“五种力量”来评价供应市场的竞争程度

4.预防掉进招标供应商的评审“黑洞”

4.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

4.2如何规避供应商在评审设置中的“陷阱”

4.3如何评估供应商管理能力

4.4如何评审供应商技术能力

4.5如何评审供应商财务能力

4.6供应商社会责任评审

4.7供应商质量保证能力评估

5.采购招标的物料需求条件如何确定

6.采购招标的产品或服务标准如何明确

6.1明确采购招标需求的五大必备条件

6.2价值分析/价值工程在招标中的价值和意义是什么

7.激励与战略共进

课题演练：供应商市场定位模型分析

案例分享：用采购眼光分析三鹿奶粉/长生疫苗事件

课题演练：供应商评审表制作要点与现场评审表格分析

 

第二章 采购招标的前世今生

1.采购招标投标基本概念和成本控制理念

2.【政府采购法】采购领域的发展历程

3.采购招标的“前世后生”发展规律

4.采购招标投标分类与准备

4.1商务标

4.2枝术标

4.3经济标

5.如何制定战略供应，市场趋势分析与预测

6.采购对项目执行的重要保证

案例分析1：汉江首座悬索桥庞公大桥串标违法腐败案

案例分析2: 某制造业上市公司经济招投标管理

 

第三章 在招投标中物料分类，战略与战术制定

1.采购供应战略和企业运营战略的关系

2.如何制定采购供应战略框架

2.1如何确定供应战略需求，采购需求与招标物料分类

四类象限分析：常规物料，杠杆物料，瓶颈物料，关键物料的风险，成本控制分析方法

2.2如何掌握供应与合同的关系

分析7种常规商务合同的连续图谱（现货采购，定期采购，无定额采购，定额采购合同，伙伴关系，合资企业，内部供应等）和战略采购的方案制定标准

【采购实战技法】采购招标7种常规商务合同如何运用

2.3如何利用供应感知模型来分析供应风险和机会

【采购实战技法】边缘，盘剥，发展，核心类的供应商如何制定招标策略

3.如何明确规划采购物料需求

3.1采购预算如何运作

① 预算与采购供应的成本核算关系

② 生命周期成本过程

③ TCO总成本构成

课题演练：SWOT分析模型

案例分享：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩/不同类别供应商评审表

 

第四章 招投标价格设定与谈判技巧

1.建立供应商成本框架

1.1选择报价的3个维度

1.2 获取供应商报价的四种报价方法分析

1.3获取有效报价的流程

1.4为不同采购项目选择合适的报价方法

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何界定固定成本与可变成本

2.2如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3产品制造成本的成本构成

3.4从价值链看供应商的成本

4.评估供应商报价所用的四种方法

4.1**价格法

4.2**所有权TCO总成本

4.3加权评分

4.4价值评估

5.项目采购谈判九阳指法

5.1充分准备

5.2分人下菜

5.3主场做战

5.4人员对等原则

5.5暗渡陈仓

5.6欲禽故纵

5.7主动出击

5.8化干戈为玉帛

5.9化整为零，共赢模式

课题演练：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转

案例分析：某公司**关键供应商成本分析来制定战略目标

 

第五章 挥剑自宫--招投标

1.招投标前准备工作

1.1制定招标方案立项与招标建议书

1.2编制与提交项目可行性报告(建设类的需提交登记与报建)

1.3按照需求和目标，开发和评审供应商资源

1.4制造类组织供应商打样测试，物料评估（非制造型招标资格审查）

1.5提交招标文件审核参标资格和提交保证金

1.6发布招标信息

1.7建设类另外办理交易证

2.招标文件编制

2.1招标文件内容

2.2 编制招投标文件注意事项

2.3招标文件编制要求

2.4招标有效期设定

2.5投标文件递交方式规定

3.成立招标委员会确立职责

3.1招标资格预审与报批

4.发布招标公告

5.开标

5.1招标会场策划与布置

5.2招标竞价规则设定和会议纪律宣导

5.3招投标方案喧唱确认

5.4主持喧唱招标结果

5.5开标过程记录，并存档备查

5.6投标委员会评审定标

5.7定标--主持暄唱中标结果公布的艺术

6.招标后的安排工作

6.1签发中标通知书，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）

6.2制定中标供应商的打样、测试，小批量测试和报备认证推进计划表

6.3中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施

6.4按比例设定采购供应

6.5“复局”评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面

7.电子标设定与运用

8.暗标的运用策略

9.如何预防被供应商串标“绑架”围标

10.如何签订防腐协议

11.废标的处理

12.退还投标保证金

课题演练：招投标书方案PK演习

案例分析1：某公司招标经典案例分析/丰田公司降成本战略节省USD100亿美金

 

第六章 运用合同对供应商管理与成果固化

1.构成好的合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签约合同谈判

2.2签订合同的步骤

2.3签订合同的基本要求和风险点

2.4如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.5如何制定采购招标合同管理计划

2.6如何保证合同的履行

2.7如何解除合同

2.8如何应对合同

2.9采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.10出现质量问题时如何索赔，可以拒付货款吗

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

4.3国际竞标性招标

4.4有限国际招标

4.5国内竞标适应情况

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法

课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析1：某公司针对人民币贬值及原材料上涨，如何实行返利策略

案例分析2. 某公司防腐协议模版分析

实战价格分析：包装材料分析价格与成本控制

 

第七章 招标合同绩效考核与风险预防

1.合同管理绩效考核时间管理考核/成本管理考核/质量管理考核

2.如何检查合同绩效并确定纠正措施

3.如何建立供货商绩效评估：3项基本工具-①绩效追踪②绩效反馈③评估方式

4.招标合同风险识别与管理-如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止

5.合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险

6.企业合同法律风险防范

7.其它重要的与合同管理相关的法律

7.1《消费者权益保护法》

7.2《产品质量法》

7.3《竞争与反垄断法》

7.4《知识产权法的要求》

7.5世界贸易组织《政府采购协议》

7.6联合国贸易法委员会《关于货物、工程和服务采购示范法》