美国如果说企业是决胜的军队，那么销售人员就是勇猛的先锋！他们需要在激烈如战场的市场竞争中，鏖战厮杀，决胜凯旋！他们往往是孤独的勇士，需要身处错综复杂的市场环境，面对复杂多变的竞争对手，适应变化无常的客户需求。大客户销售，是技术和艺术的结合。所以我要问你：“你透彻了解客户的购买心理吗？你知道如何影响客户消费倾向吗？你如何解决影响客户购买的** 大障碍吗？如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通 关培训、SPIN销售技巧培训，还想提高成交率、提升销售业绩吗？”让我们以人性为纽带，解密大客户营销的内在密码，从标准化销售，走向人性化销售，现场实练，开创佳绩！
课程目标
Course objectives了解客户购买的心理与购买流程
掌握客户分析工具识别销售机会
运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
**自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
课程要素
Curriculum elements
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
大客户经理，大客户销售以及大客户维护与管理人员。
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline一、高端大客户的心理特点
二、“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
三、紧密围绕客户需求
四、大客户销售的三个层次
五、了解大客户销售基本流程
一、完美销售的特征
二、如何突破防线，与客户进行约见
三、快速拉近客户距离的四大手段
四、提问哪些内容——直接需求与间接需求
五、提问的方式和技巧
六、现场演练
一、沟通影响高端客户的技巧
二、从工作关系到朋友关系的转变
三、如何有效影响客户
四、如何用中立的立场进行推荐
五、FABE推荐法
六、现场演练
一、客户决策矩阵分析
二、户人员属性分析、作用分析
三、复杂大客户量化分析
四、大客户报表设计方法
五、客户的增长矩阵
六、交叉销售与扩大销售
七、直接结果与间接指标
八、客户关系的差异化管理
一、成为客户** 佳和**的选择
二、找到**终的决策者，展示不可替代的价值
三、做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
四、大订单业务五大致胜策略
五、长短组合、远近组合与概念营销
六、经典大项目案例分析
一、谈判是利润去留的关键时刻
二、提出比你想要得到的更多的要求
三、谈判中守住高价的五大技巧
四、谈判中的心理学效应
课程特色
The course characteristic从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
针对性的课程，真正做到讲你想听的，给你所想要的。
对经典案例研究深入，了解标杆企业大客户销售体系。
分组研讨、情景模拟、案例教学，充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced客户评价
The customer evaluation1，老师讲的很实用，而且循循善诱，引人深入，有很多典型案例，很喜欢老师的课！
2，老师讲的课程挺接地气，即将理论知识又讲了一些现在企业实际的案例情况，我感觉崔老师讲的确确实实挺适合我。
3，李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
4，谢谢老师！作为刚入行的销售小白听了后思路能够发生变化，思考问题的方式也不一样了，谢谢！
合作流程
Cooperation process机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的网络营销培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！咨询热线：18820199226（微信同号）
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