在激烈的市场竞争中,企业都明白大客户对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解大客户销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中,首先要具备良好的销售逻辑性和系统性,要商业开发客户资源,从客户的问题和需求出发,准确获取客户需求,以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决,持续的为客户提供价值,才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

一、 做大客户销售,首先要明确销售的内涵与核心

1. 从客户心理分析销售过程

●不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)

2. 销售的核心、本质与基础

●需求:销售要解决的核心问题

² 显性需求、潜在需求、伪需求

●价值交换:销售行为的本质

●信任:销售成功的基础

3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点

●四大要素:客户数量、转化效率、客单量、复购量

●六项着力点:客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

二、大客户的特点是什么?

1.大客户的特点分析:

●大客户内部特点:人多、事多,周期长

●大客户销售的特点:面对面、持续性、环境因素、附加值

2.大客户销售的3P理论

●无处不在(Pervasiveness)

●心中**(Preference)

●物有所值(Price to value

三、大客户的开发技巧

1.大客户获取的方法

●目标客户标准/画像

●线索获取(信息搜集与筛选)

●商机验证(机会点评估)

●渠道:招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向

2.大客户信息收集与分析

●业务战略规划(3-5年)

●年度经营目标

●创新发展方向

●经营发展情况

●账务状况

●组织架构及变化

3.关键个人信息收集与分析

●基本信息:教育背景、家庭情况、工作履历……

●个人性格(DISC分析)

●权力情况与影响力

●与你的关系程度或支持度

●近期工作重心或难点

●其他嗜好

4.业务匹配分析

●资金实力分析

●市场应用分析

●社会资源分析

●业务成长分析

5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征

●决策者

●把关者

●使用者

●影响者

四、大客户营销的关键环节

1.关键环节一:沟通与说明

●销售沟通的基本原则

●感性与理性原则:先处理心情,再处理事情

² 信任基础建立

² 打开沟通频道

●需求挖掘原则:好的销售一定是好的提问者!

² 如何有效分析需求的价值与真实性:环境维度、逻辑维度

●基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式

² SPIN顾问式营销流程

² 印证能力:FABE话术运用

2.关键环节二:异议处理

●异议处理的六步法

●典型异议处理示范

3.关键环节三:促成与成交

●促成的时机与信号

●促成四法:

² 从众成交法

² 压力成交法

² 选择成交法

² 默认成交法

●营造环境促进成交:给业务成功搭梯子

●成交服务与机会探寻

² 成交服务流程

² 满意度与转介绍

演练:关键环节对抗练习

五、如何持续有效的做好大客户经营?

1.持续经营大客户的前提:信任

信任金字塔:

安全:不影响、无损失

价值:企业价值、个人价值

依赖:不可或缺性

2.持续经营大客户的必备步骤:

●定期拜访

●礼尚往来

●主动刺激

●信息暗哨