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大客户开发线上培训课程
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发布时间:2024-08-13编辑:李振

​对B2B企业来说,大客户开发销售工作的业绩成果,直接关乎着企业的生存和发展。而企业大客户的项目需求,存在着参与人员多,涉及部门广,决策流程复杂,需求多层次等特点。

对B2B企业来说,大客户开发销售工作的业绩成果,直接关乎着企业的生存和发展。而企业大客户的项目需求,存在着参与人员多,涉及部门广,决策流程复杂,需求多层次等特点。 因此,面对着激烈的市场竞争,B2B企业管理者领导销售团队时,  

该怎样系统地建立大客户开发和销售管理流程和方法论,以大大提高销售经理的工作效率和效果呢?

大客户经理该怎样从销售线索开始,逐级深入,层层递进地与客户建立商务合作关系,签订合同,并以点带面地打开市场局面呢?

大客户经理怎样发现客户个人和商务需求,找到双赢的突破点,做到知己知彼,精准满足?

如何提高大客户经理的专业素质,成为行业内客户最信赖的****呢?

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题,也是本课程的聚焦所在。

客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、客户开发经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

一、大客户开发的销售项目分成哪些关键阶段?

1、销售漏斗七阶段 sales funnel

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件

客户信息表

案例:WEB POWER公司

工具:销售漏斗、客户信息表等


二、怎样从陌生开始,与客户建立友好专业的商务关系?

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、微信/见面三句话

微信头像解读、冷读术、比利时方法

3、企业简介八要素

痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节

案例:华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具:编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式:案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演


三、同时跟进多个客户,怎样合理安排时间资源?

1、三种跟进策略

月度跟进、每周跟进、每天跟进

2、客户日志小秘书

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

案例:艺龙旅行网

工具:客户日志表

形式:课堂练习


四、怎样满足客户的个人和商务需求?

1、十二类个人需求

工作目标:个人、部门、公司

个人性格:自我、原则理性

人际关系:冷漠、争夺、合作

工作态度:消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

四个象限、三个层次

产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

细节层次、功能层次、价值层次

执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

独裁型、流程型、授权型

四种采购角influencer: TB\\EB\\COACH\\USER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律

保守、主流、**

7、项目分析平衡表 Review sheet

案例:联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式:课堂练习和讨论


五、怎样打造高专业性高**性的方案建议?

1、结构化思维五个要素

MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2、四个介绍产品特性的必杀技

FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

BEDELL模型

需求服务匹配模型

案例:介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具:结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式:课堂练习、小组讨论、团队共创


六、怎样有效沟通谈判,与客户顺利达成交易?

1、成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、商务谈判四要素

共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素

3、争议/矛盾处理四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例:马关条约、华为云、微信案例等

工具:五步法、四要素、四个关键词等

形式:视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演


七、怎样让客户不断复购,持续扩大合作规模?让业绩倍增?

1、企业业绩335模型

3个人:老板、客户、员工

3件事:天时、地利、人和

5个因素:战略、目标、能力、动力、合力

2、业绩倍增指标NPS

斐波那契数列

NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是

案例:亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具:NPS、战略模型等

形式:课堂互动


定制企业培训方案

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