大客户销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外销业务而言，重点仍然是依赖于外销人员的推广。因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到郊外、沟通对象的特征、心理与对应策略，从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。

大客户是企业生存与发展的关键与核心，如何鉴别大客户？如何对大客户进行行为分析？大客户的开发路径有哪些？流程又有哪些？如何加强大客户开发与维护的技巧？

大客户开发与维护是销售从业人员的基本功，本课程将与你一起分享两个成功开发大客户的真实案例。

一、 缘起

二、认知大客户-定义、特征、价值

1. 大客户的定义

大客户与大公司的区别

大客户与关键客户的区别

2. 大客户的分类

(1)工业品大客户

(2)消费品大客户

3.大客户的特征

(1)在行业内具有较好的声望与品牌影响力

(2)业绩良好

(3)职能部门齐全

(4)决策专业

4. 大客户的价值

(1)企业销售额

(2)企业利润

(3)企业形象

(4)企业影响力

三、大客户行为分析

1.大客户采购的关键要素

(1)需求

(2)价格

(3)性能

(4)沟通

(5)服务

(6)信任

2. 大客户采购的心理分析

(1)客户采购的心理过程

关注--兴趣--了解--比较--决定

(2)羊群效应

(3)蝴蝶效应

(4)马太效应

(5)木桶原理

活动项目一   我的一个客户分析

四、大客户的开发路径与流程

(一) 大客户的开发路径

1. 展会

2. 网络

3. 老客户升级

4. 朋友介绍

5. 招标

(二) 大客户的开发流程

1. 收集分析客户信息

2. 接近客户，建立业务关系

3. 分析挖掘客户需求

4. 体现特色与价值

5. 虎口夺单

6. 跟踪订单，完成交货

(三)大客户营销模式

1.理念营销

2.技术营销

3.体验营销

4.价格营销

5.服务营销

活动项目二 客户信息表、需求表操作

五、大客户开发与维护的技巧

1. 知己--充分了解企业与产品性能、特色与优势

2. 知彼--了解对手企业、产品、服务的弱点

3. 洞察--了解目标大客户的决策流程、需求点

4.注意倾听，善于沟通

5.公关手段多样创兴（关键人物的公关）

6.重视客户投诉与意见反馈

7.防止客户流失

活动项目三  信息传递

六、大客户沟通战略思想与沟通技巧

      （一）大客户商务沟通中的战略思想

     1. 商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

     2. 商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

     3. 商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

     4. 商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5. 商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6. 商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判、利弊

2.美式思维与美式谈判、利弊

3.日式思维与日式谈判、利弊

七、大客户商务谈判与沟通的阶段性策略

      (一)开局

       1.谈判气氛营造与设计

       2.谈判进程、目标、计划

       3.开场陈述

       4.分析开局阶段应考虑的各种因素

(二)报价

       1.开价的五大技巧

 2.了解并改变对方底价

 (1)打探和测算对方底价

 (2)影响对方底价的三大因素

 (3)改变对方底价的策略

 (4)预估合理的成交点

 (三)沟通与讨价还价

 1.先后次序和多方案或者一揽子方案

 2.行情和原则

 3.明确底线

 4.沟通应遵循的原则

(四)成交

1.场内成交或场外成交

2.最后让步或得寸进尺

3.不忘最后得利

4.强调双方的共赢

5.慎重对待协议结果

(五)事后管理与督促

1.客户跟单环节与策略

2.客户跟单中的沟通技巧

3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧

      (六)如何激发客户的虚荣心

       1.客户虚荣心涉及方面

       2.合理巧妙地满足客户的虚荣心

八、大客户销售中的妥协与让步

      1.5W+1H

      (1)为什么让步？

      (2)谁应该让步？应对谁让步？

      (3)在何处让步？让步的幅度？

      (4)什么时候让步？

      (5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

      (6)怎样让步？节奏如何？

      2.让步与妥协的环节

      3.五种让步方式的对比

      4.让步策略

      5.迫使对方让步的策略

      6.阻止对方施压的策略

      7.顾客要的不一定是*的，如何让顾客感觉占了便宜？