一个企业要经营的好，销售必须好。但是不少销售人员，基于“本能”式的推销法，一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，都会适得其反。面对客户，重要的是从客户的问题出发，真正找准客户的痛点，进而引出需求点，再**解决方案的提供，帮助客户解决问题。所以，作为销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧。

一、销售的核心价值是什么？

1、 从客户心理分析销售

●不安不满 — 欲求 — 行动、决定

2、 销售的核心与本质

●需求：销售要解决的核心问题

●价值交换：销售行为的本质

案例：这个“锅”从何来？

二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？

1、什么是SPIN顾问式销售

●状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2、SPIN顾问式销售的目的

●提问—挖掘—引导匹配

●深挖痛点、撕开伤口

●SPIN不是控制，不是预设答案

3．SPIN环节实战化运用分析

●化正式为非正式

●化“阴谋”为阳谋

●实战型运用三步：“接转发”

案例：小销售，大业绩

三、“SPIN”顾问式销售该具体如何运用呢？SPIN的4+1”环节

1、SPIN之状况询问（背景问询）技巧

●状况询问的目标

●了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题

●状况询问的语言技巧

●相关性

●联系观察实际

●引用观点

演练：状况询问训练

2、SPIN之问题询问（难点问询）技巧

●问题询问的目标

●确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容

●问题问询的语言技巧：5W2H模式运用

●什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练：问题询问训练

3、SPIN之暗示询问技巧

●暗示询问的目标

●强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满

●暗示询问的语言技巧

●强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦

●暗示问题示例

演练：暗示询问训练

4、SPIN之需要●满足询问

●需要●满足询问的目标

●**收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务

●需要●满足询问的语言技巧

●ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度

●价值发现方向参考：

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练：需要●满足询问训练

5、印证能力：产品（服务的）FABE话术

●FABE的结构

●特征—优点—利益—证据

●FABE提炼与展示

演练：FABE话术演练

四、实战演练