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南京顾问式销售培训机构
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发布时间:2023-10-08编辑:李振

一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再**解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧。

顾问式销售培训咨询

一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再**解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、销售的核心价值是什么?

1、 从客户心理分析销售

●不安不满 — 欲求 — 行动、决定

2、 销售的核心与本质

●需求:销售要解决的核心问题

●价值交换:销售行为的本质

案例:这个“锅”从何来?


二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢?

1、什么是SPIN顾问式销售

●状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2、SPIN顾问式销售的目的

●提问—挖掘—引导匹配

●深挖痛点、撕开伤口

●SPIN不是控制,不是预设答案

3.SPIN环节实战化运用分析

●化正式为非正式

●化“阴谋”为阳谋

●实战型运用三步:“接转发”

案例:小销售,大业绩


三、“SPIN”顾问式销售该具体如何运用呢?SPIN的4+1”环节

1、SPIN之状况询问(背景问询)技巧

●状况询问的目标

●了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题

●状况询问的语言技巧

●相关性

●联系观察实际

●引用观点

演练:状况询问训练

2、SPIN之问题询问(难点问询)技巧

●问题询问的目标

●确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容

●问题问询的语言技巧:5W2H模式运用

●什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练:问题询问训练

3、SPIN之暗示询问技巧

●暗示询问的目标

●强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满

●暗示询问的语言技巧

●强化暗示技巧:拥抱快乐、远离痛苦

●暗示问题示例

演练:暗示询问训练

4、SPIN之需要●满足询问

●需要●满足询问的目标

●**收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值,导入产品或服务

●需要●满足询问的语言技巧

●ICE模型:影响范围—自信程度—实现难易度

●价值发现方向参考:

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练:需要●满足询问训练

5、印证能力:产品(服务的)FABE话术

●FABE的结构

●特征—优点—利益—证据

●FABE提炼与展示

演练:FABE话术演练


四、实战演练


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