在您的企业中，或许您会遇到这些问题：无论是投入了大量资源和精力进行市场推广，吸引来的客户却在体验后不愿与销售人员沟通，甚至直接离去；明明客户有需求，却**终选择了价格更便宜的竞争对手；客户体验感觉良好，但因无法满足特殊要求而放弃……

在激烈竞争的市场中，销售人员扮演着企业面对客户的**道门。即使客户主动踏进门槛，如何能够在**时机内吸引他们进入店铺，了解企业的产品和服务，建立信任，并**终促成购买，这是衡量销售人员是否合格的直接标准。一个卓越的销售人员应当了解如何避免引起客户抵触情绪，鼓励客户主动分享更多需求，赢得客户的信任，提供独特的解决方案，让客户感到满意，为自己和企业赢得利益。这正是我们课程的核心内容和目标所在。

一、销售的内涵与逻辑

1、销售的逻辑

2、了解内部的优势

-产品本身优势

-内部人员优势

-流程

-推广

3、了解外部优势

-市场现状

-客户喜好

-竞争产品

练习：swot分析

二、客户需求发现与洞察

1、倾听的重要性

2、需求探询

-为什么要探询？

-探询的逻辑与技巧

2、客户潜在需求分析与洞察

-动机与线索轮

-阻碍因素分析

三、提供解决方案

1、评价现有资源与需求匹配程度

2、特征利益转化

-特征与利益的概念

-特征利益转化的三个标准

-陈述利益时的要点

四、不同社交风格客户的销售策略

1、四类不同社交风格客户的特点与识别

2、四类不同社交风格客户的核心需求

3、四类不同社交风格客户如何做决定

练习：role-play

五、异议处理与销售谈判技巧

1、异议处理的两种不同方式

2、原则谈判法与分歧解决方案

-谈判的概念与内涵

-销售谈判的三个层面

-谈判沟通的四个原则

-研讨：客户异议与分歧解决方案

六、快速成交缔结技巧

七、课程总结