大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“８０／２０”法则，企业的８０％的利润是由２０％的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。所以，ＫＡ客户经理的人才培养是每家企业必须要做好的事情。

单元一 大客户销售概念

１、　什么是大客户

２、　大客户的四种类型

理解大客户的概念和特点

单元二　大客户销售前的准备（采购分析）

１、　产品价值的研究

２、　竞品、同行的分析

３、　客户需求分析

销售前的准备，不打无准备之仗

单元三　大客户采购流程

１、建立信任－－－－知己知彼、百战不殆

２、　挖掘需求－－－－会问才是高手（ＳＰＩＮ）

３、　促成立项－－－－确定时间、预算

４、　引导指标－－－－我们的才是好的

５、　评估比较－－－－货比三家

６、　促成成交－－－－同理心，我们的利益是一致的

７、　实施使用－－－－管理期望

８、　回收货款－－－－重中之重

客户的采购过程的掌握和销售技巧的提升

单元四　大客户经理的个人成长

１、　成长的三个阶段（拎包、陪访、独立）

２、　人剑合一

３、　测试