作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。

通 过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。

一、　技术营销的定位与职能是什么？

１、　技术支持的定位

●　商务营销的特点

●　制造业技术营销的特点

●　商务营销与技术营销的紧密结合

２、　技术支持各个阶段商务与技术的分工

●　阶段一：敲门式营销

●　阶段二：方案式营销

●　阶段三：引导式营销

●　阶段四：系统化营销

思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？

二、　用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？

１、　用户采购流程分析

●　用户采购流程及决策链分析

●　用户采购流程各个阶段的工作内容

●　不同采购阶段参与人

２、　关系营销如何配合技术营销

●　需求了解阶段商务的作用

●　技术如何配合商务设置技术规范

●　项目跟踪阶段，技术如何参与融合

●　测试阶段如何影响用户

３、　采购决策中的５个关键人物怎么应对

●　九型客户的性格特征分析

●　决策者的需求

●　操作者和维护者的需求

●　卧底的关键作用

●　采购者要怎么应对

●　监理的作用不可忽视

４、　技术支持工作的对象和目的

案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？

三、　技术营销的九种利器是什么？

１、商务营销（销售为主体）

●　一般商务营销

●　灰色商务营销范畴

２、技术营销（技术为主体）

●　用户背景分析

●　技术交流及研讨会

●　点对点技术交流

●　方案销售

●　测试及技术演示

●　巡检及客户回访

●　技术规范提供

●　电话及邮件营销

●　售后服务

３、商务营销与技术营销配合的ＡＢＣ法则

●　赞美是投资回报率**的方法

●　善用语言的力量

●　充分发挥黑白脸的作用

案例分析：某局长期使用Ａ厂家和Ｂ厂家的传统产品，２个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时Ｃ厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？

四、技术营销的几种策略及商务礼仪？

１、如何引导客户？

●　引导客户的五个步骤

●　刺猬的三环理论ﻩ

●　快乐鱼的哲学

●　麦肯锡的信任公式

２、如何进行差异化策略？

●　产品差异化

●　服务差异化

●　价格差异化

３、占位式营销

●　资源占位

●　空间占位

●　思想占位

●　品牌占位

４、病毒式营销

●　陌生环境／不安全感

●　感兴趣的领域

５、如何掌控用户，把握市场

●　梳理品牌**

●　让客户获得正面感知的刺激

●　让正面感知的刺激经常发生

●　尽快消除负面感知

●　持续跟踪实现正面刺激的强化

●　决策的慢系统与快系统

●　不走寻常路

五、如何组织高效的技术团队营销？

１、　高效技术团队营销的关键

●　建立统一营销战线，实现三维式立体营销

●　成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用

●　建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节

２、　行业负责人工作策略

●　整合资源

●　实现高压策略

●　付出努力野心动机＝成功，被尊重，被认可，价值的体现

●　销售需要不抛弃不放弃

３、地区团队工作策略

●　方案策略

●　品牌策略

●　服务策略

●　技术策略

４、公关小组工作策略

５、　督导的作用

六、总结与终极ＰＫ

案例实战剧本杀

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

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