体验营销是以消费者为中心，**对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得**程度精神满足的过程。

本课程旨在让你掌握体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额，精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻。

一、　什么是体验式营销？

１、理解体验式营销

●　对消费者的认识是营销成功的核心

●　性别不同促进成交的话术也不同

●　只要让寡言者开口就能找到卖点

●　让百般挑刺的客户心满意足的关键

●　让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜

●　让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的

２、ﻩ引入体验式营销的目的

●　消费者情感需求比重在增加

●　产品和服务的同质化趋势

●　消费者闲暇时间增多影响消费者行为

３、营销、销售、体验营销的区别

●　销售与营销的区别

●　营销的真正的目的

●　体验营销是动态的营销模式

４、体验营销的本质

●　体验营销的本质是与客户“互动”

二、　体验营销：搞定客户的秘密是什么？

１、体验营销的６Ｅ组合

●　体验

●　情境：为客户创建的“表演舞台”

●　事件：

●　浸入：关注客户的主动参与性

●　印象：体验难忘过程

●　延申：延展到企业的其他产品

２、突破思维的限制

●　不良暗示

●　消极意念

●　自我设限

●　你的“心锚”

３、如何经营客户的感觉

●　麦肯锡的信任公式

●　在客户面前，你就是产品**的专家

●　在客户面前主动袒露自己

●　让**数据成为你**有力的推手

●　不善言辞的销售员如何赢得客户的信任

●　面对客户的异议，不要逃避

三、如何实现与客户匹配的策略？

１、察言观色辩客户

●　赞美接近法

●　求同接近法

●　关怀接近法

●　求教接近法

练习：根据讲师提供场景，分组练习

２、客户性格及兴趣爱好辨识

●　九型客户性格特点

●　冰山理论

练习：学习数字九型的基本方法并分组练习

３、忍耐度原理助你探到对方的底线

●　忍耐度取决于对未来正面结果的预期

●　激发对方的欲望，可以加速对方的改变

思考：欲望是什么决定的？

四、怎样洞察客户决策的关键时刻？

１、影响他人的三种心理状态

●　客户成交的必要条件

●　重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

●　影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

２、如何把人带到高接受度的领域

●　陌生环境／不安全感

●　感兴趣的领域

３、“洗脑原理”的应用

●　梳理品牌**

●　让客户获得正面感知的刺激

●　让正面感知的刺激经常发生

●　尽快消除负面感知

●　持续跟踪实现正面刺激的强化

五、体验式销售的六步大法是什么？

１、接近客户引发兴趣

●　目标影响结果

●　制定目标的步骤及提问方式

●　教练方法提示：发问倾听分辨回应

２、客户沟通，需求挖掘

●　改变心态，用开放式问句提问

●　开放式发问的提问技巧

●　巧妙建立有效的沟通渠道

３、产品呈现，业务介绍

４、异议处理，消除疑虑

●　对情绪的正确认识

●　从情绪探索行为背后的心路历程

●　排除情绪干扰的方法

５、适时演示，协议达成

６、收场礼仪，沟通延续

六、总结复盘与实战角色演练

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

互动和参与性很强：通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式，让学员们学会洞察人性，通 过自我认知和调节有效改善人际关系，提高谈判的博弈能力，掌握“读心术”的销售技巧。

专业心理学理论支撑：艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论（Transaction Analysis），深度融合积极心理学，NLP神经语言程序，管理学等学科，借助团体动力，促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式，从而达到与客户的顺畅沟通。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验，结合企业EAP咨询经验，成功的案例资源，成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：**愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。