企业讲业绩，政府讲政绩。

企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。

政企大客户关系营销培训找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？

政企大客户关系营销培训复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？

政企大客户关系营销培训不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？

本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。

一、如何聚焦政企大客户价值？

１、准确定位大客户

●商业大客户的价值

●国企大客户的价值

２、政企大客户营销的注意事项

●不同级别不同诉求

●运用“四缘”拓展人际关系

３、危机公关

二、政企客户营销新模式有哪些？

１、政企大客户营销流程中的客户层级

●起决定性作用的决策层

●具有否定权的影响层

●**了解项目的执行层

●引领航行的教练层

２、新营销模式ＶＳ传统营销模式

●新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则

●巧妙建立有效的沟通渠道

●发现和培养教练

●下楼梯营销的微妙作用

三、突破政企大客户营销的四大难题

１、政企大客户营销的经典难题

●以人为本

●客户作为普通人的各种需求

２、树立平等意识，打造一颗“大心脏”

●崩溃疗法帮助员工打破心魔

●做**坏的打算，向死而生

●破釜沉舟，不着任何借口

四、如何识别９Ｔ政企领导的性格特征及公关策略？

１、完美型领导

●发现完美型客户的行为特征

案例分析：刘强东拿着２０００块钱骑自行车创业

●难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话

２、给与型领导

●给与型的行为特征

●乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键

３、成就型领导

●发现成就型客户的行为特征

●以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理

●为合作注入挑战性，激发客户的成就感

４、浪漫型领导

●发现浪漫型客户的行为特征

●灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手

●接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进

推人及己：如果你是浪漫型性格之人

５、思考型领导

●发现思考型客户的行为特征

●代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福

●冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间

●用数字说话，让客户相信与你合作**合算

６、服从型领导

●发现服从型客户的的行为特征

●面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人

●谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射

７、享受型领导

●发现享受型客户的行为特征：

●代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通

●开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿

８、指挥型领导

●发现指挥型客户的行为特征

●强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要

●勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起

●在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力

●巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动

９、和平型客户

●发现和平型客户的行为特征

●随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴

案例实战：分析自己目前的真实客户

五、详解政企大客户销售实战流程

１、信息搜集阶段

●搜集项目信息

●实现精准营销

●项目信息过滤方法

２、内部立项阶段

●立项前分析项目信息

●拜访客户，确认项目可行性

３、项目跟踪阶段

●把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”

●两大关键点

４、项目运作阶段

●项目运作是项目成败的核心攻坚阶段

●技术准备阶段

●商务谈判阶段

５、招投标阶段

●项目招标已成为趋势

●协助客户做好招采工作

●合理设置报价的原则

６、实施与服务阶段

７、市场培育阶段

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