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政企大客户关系营销培训
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发布时间:2022-11-11编辑:李振

​企业讲业绩,政府讲政绩。 企业业绩的上升、成本的下降,是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小,风险没有,利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上,显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时,常常会感觉不适应,究其原因,就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。

企业讲业绩,政府讲政绩。


企业业绩的上升、成本的下降,是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小,风险没有,利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上,显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时,常常会感觉不适应,究其原因,就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。


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本课程基于“政企领导突破难,过程透明控制难”的问题设计,将政企大客户营销理念、流程逐一呈现,提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。

政企大客户关系营销培训介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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政企大客户关系营销培训内容

一、如何聚焦政企大客户价值?

1、准确定位大客户

●商业大客户的价值

●国企大客户的价值

2、政企大客户营销的注意事项

●不同级别不同诉求

●运用“四缘”拓展人际关系

3、危机公关

二、政企客户营销新模式有哪些?

1、政企大客户营销流程中的客户层级

●起决定性作用的决策层

●具有否定权的影响层

●**了解项目的执行层

●引领航行的教练层

2、新营销模式VS传统营销模式

●新营销模式——下楼梯营销,双螺旋法则

●巧妙建立有效的沟通渠道

●发现和培养教练

●下楼梯营销的微妙作用

三、突破政企大客户营销的四大难题

1、政企大客户营销的经典难题

●以人为本

●客户作为普通人的各种需求

2、树立平等意识,打造一颗“大心脏”

●崩溃疗法帮助员工打破心魔

●做**坏的打算,向死而生

●破釜沉舟,不着任何借口

四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略?

1、完美型领导

●发现完美型客户的行为特征

案例分析:刘强东拿着2000块钱骑自行车创业

●难侍候的完美型客户,用事实帮助你说话

2、给与型领导

●给与型的行为特征

●乐于助人的给予型客户,保持愉悦的人际关系是关键

3、成就型领导

●发现成就型客户的行为特征

●以目标为导向的成就型客户,满足他们的求胜心理

●为合作注入挑战性,激发客户的成就感

4、浪漫型领导

●发现浪漫型客户的行为特征

●灵动敏感的浪漫型客户,从他们的内在需求下手

●接纳和认同客户的想法,关键时刻尝试以退为进

推人及己:如果你是浪漫型性格之人

5、思考型领导

●发现思考型客户的行为特征

●代表人物:爱因斯坦,比尔盖茨,马化腾,王传福

●冷静含蓄的思考型客户,给他们适度的精神空间

●用数字说话,让客户相信与你合作**合算

6、服从型领导

●发现服从型客户的的行为特征

●面对逆境时:嫉妒焦虑,自我贬低,惊惧,有被虐的倾向,难以信任他人

●谨慎而又忠实的服从型客户,用安全感打败他们的负面投射

7、享受型领导

●发现享受型客户的行为特征:

●代表人物:曾志伟,黄沾,周伯通

●开心果般的享乐型客户,让他们有兴趣你才能如愿

8、指挥型领导

●发现指挥型客户的行为特征

●强势而热情的指挥型客户,尊重与耐心比什么都重要

●勇敢承担该承担的责任,宁可被他们骂也别被他们瞧不起

●在客户冲动时不与他们对抗,想办法转移他们的注意力

●巧妙地使用激将法,他们会督促自己展开行动

9、和平型客户

●发现和平型客户的行为特征

●随和优柔的和平型客户,将自己变成他们愿意支持的伙伴

案例实战:分析自己目前的真实客户

五、详解政企大客户销售实战流程

1、信息搜集阶段

●搜集项目信息

●实现精准营销

●项目信息过滤方法

2、内部立项阶段

●立项前分析项目信息

●拜访客户,确认项目可行性

3、项目跟踪阶段

●把握主次,抓住时间管理的“牛鼻子”

●两大关键点

4、项目运作阶段

●项目运作是项目成败的核心攻坚阶段

●技术准备阶段

●商务谈判阶段

5、招投标阶段

●项目招标已成为趋势

●协助客户做好招采工作

●合理设置报价的原则

6、实施与服务阶段

7、市场培育阶段

定制企业培训方案

人性洞察之销售力提升实战导师

刘畅老师

曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监

曾任惠普(中国)有限公司ITS服务部销售经理

曾任埃森哲(中国)高级业务拓展经理

曾任IBM GTS中国区服务销售经理

曾任新华三集团金融行业事业部销售经理

刘畅老师拥有世界500强企业高管工作经历,凭借二十年丰富的销售及销售管理实战经验,在制定公司中国区的发展战略、拓展业务、培养人才、以及打造高绩效团队方面积累了丰富的实践经验...

刘畅老师讲课怎么样?

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度,帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力,加速人才培养,驱动业绩增长。

互动和参与性很强:通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式,让学员们学会洞察人性,通 过自我认知和调节有效改善人际关系,提高谈判的博弈能力,掌握“读心术”的销售技巧。

专业心理学理论支撑:艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论(Transaction Analysis),深度融合积极心理学,NLP神经语言程序,管理学等学科,借助团体动力,促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式,从而达到与客户的顺畅沟通。

实用落地:凭借二十余年丰富的工作经验,结合企业EAP咨询经验,成功的案例资源,成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。

引导启发:案例逐一解析,复盘失败原因;分享成功经验,点评一针见血;问题举一反三,技巧现学现用。

对症下药:找出问题原因,彻底解决;分享技能工具,授之以渔;量体裁衣设计,落地实施。

风趣幽默:**愉快,深入浅出;生动活泼,通俗易懂;谈笑风生,印象深刻。

客户评价

The customer evaluation
The customer evaluation
  • 刘畅老师的洞察式大客户销售课程非常吸引人,用通俗易懂的语言,基于科学的思维和视角,带领大家重新认识“销售”,打开员工的认知边界。做到“以客户需求为中心”的核心价值观。通 过培训员工,使其具备开发客户潜在需求的能力,从而实现共赢。 ——国资委丝路产能促进中心主任 陶真

  • 刘畅老师的人性洞察沟通力课程给集团带来了很大帮助,我们学习了专业的沟通技术,从根本上激活个体和组织的活力。 ——一维大成科技有限公司COO 王遥

  • 刘畅老师总会给我们带来很多惊喜,尤其在解决问题的效率与彻底性方面。她不讲理论,不谈学术,只讲人性,只讲痛点,只谈问题。 ——光大银行信息中心总经理 彭晓

刘畅老师内训
精品课程 课程简介 在线咨询
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