完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通 过由浅入深的分析，通 过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的策略及技能。

一、销售人员的自我修炼是什么？

１、思考力

●思考的四循环模型

●回款是衡量销售人员能力的**标准

２、倾听力

●倾听的好处

●如何倾听

３、说服力

●说服前的有效准备

●说服过程的把握６Ｗ３Ｈ

●说服中的换位思考

●说服中的利益刺激

４、培训力

●培训的具体内容

●培训的具体方法

●培训的效果

５、　执行力

思考：销售人员如何提升自己的执行力呢？

６、　管理力

●发现客户的真正需求

●理清对方员工的需求是什么

●管理好自己的客户拜访

专业拜访的步骤

二、为何步步回款不能丢？

１、分析回款难的现象

●根本不回款

●饱受回款的折磨

●久拖不决的回款

●一波三折的回款

２、总结回款难的原因

●品牌影响力差

●产品销售力差

●遗留问题太多

●服务不周到

●赊销太随意

●客户个人习惯

●其他原因

３、破解回款难的方法

●提升产品的销售力

●增强销售服务

●建好客情关系

●实行有效激励

●培养回款意识

●健全回款保障

●形成对账制度

４、赊账需要加强管理

三、如何做销售回款的现象分析？

１、探求不回款背后的真实原因

２、四种不同的态度分析

●消极导向型

●销货主导型

●回款主导型

●战略导向型

四、回款的技巧有哪些？

１、回款前的六个自问

●交易项目是什么？

●项目验收人是谁？

●验收标准是什么？

●付款方式和日期是什么？

●付款责任人是谁？

讨论：我的回款自问的５Ｗ１Ｈ是什么？

２、清收欠款的九大事项

●先弄清造成拖欠的原因

●不要怕催款而失去客户

●收款时间很重要

●采取渐进的收款程序

●不能因为对方欠款，就采取居高临下逼债的态度

●不用用户一诉苦就心软

●发挥缠功

●不能收受对方的礼物

●能够协商解决的不要动用武力

３、有效的回款技巧

●防患于未然

讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？

●因人而异

讨论：针对不同性格的人要怎么做？

●理直气壮

●条件明确

●事前催收

●提早上门

●直切主题

●耐心等候

●以牙还牙

●不为所动

●死缠硬泡

●求权责备

●以情动人

●服务制胜

●诉诸法律

五、案例演练ＰＫ大挑战

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

互动和参与性很强：通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式，让学员们学会洞察人性，通 过自我认知和调节有效改善人际关系，提高谈判的博弈能力，掌握“读心术”的销售技巧。

专业心理学理论支撑：艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论（Transaction Analysis），深度融合积极心理学，NLP神经语言程序，管理学等学科，借助团体动力，促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式，从而达到与客户的顺畅沟通。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验，结合企业EAP咨询经验，成功的案例资源，成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：**愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。