手机在不断升级，电脑在不断升级，市场在改变，客户在进步，企业竞争在加剧。因此电话销售人员服务营销能力也需要不断的升级。目前电话服务营销已成为企业蕞为直接和高效的营销方式。它可以实现快捷、方便、高效的通道去主动接触中高端客户，不仅能帮助企业维系好中高端客户，而且也能够对精准客户实现快 速捆绑营销的目的。从而增加公司的效益，因此电话销售人员提升电话营销及应对技能已经势在必行。

1、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。

2、提高自身的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。

3、能够挖掘客户需求，提供适合的解决方案。

上篇：电话销售人员的职业素质训练

第 一讲：电话销售人员职业心态管理篇

一、电话销售人员压力管理的三大管理技能

1. 三管齐下有效管理压力

2. 建立你的个人压力管理组合

1）问题解决

2）有效沟通

3）建立人和

4）正面思维

3. 调整自我心态的技巧

——发现、发挥自己的成功因子

二、电话销售人员的自我激励

1. 了解电话销售人员工作状态的变化规律

2. 影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”

3. 应对“三只拦路虎”的激励菜单

第二讲：电话销售人员的四力训练

一、提问力

1. 四层提问法训练

1）请求提问的技巧

2）前奏技巧的使用

3）反问技巧的应用

4）纵深提问的技巧

2. 倾听力

引导案例：太贵了！

1）听三层：表层、中层、核心层

2）三层听：细节、结论、逻辑

3. 引导力

1）先挖后引再刺激蕞后展示利益

2）引导技巧/掌握产品的利益和特征

3）FABE产品演示技能训练

课堂训练：产品的FABE及BAFE展示技能训练【为内训企业量身定制】

4. 沟通力

1）沟通的核心三步曲

2）沟通的魔鬼公式

不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧

课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练

下篇：金牌电话销售技能训练

第三讲：顾客购买6阶段心理分析

一、盲从期

1. 电话销售引起客户兴趣的开场白技巧

2. 询问判定客户资格的问题DTM法则

二、注意兴趣期

1. 判断意向客户的技巧

2. 确定公司的优势所在

3. 利用优势设计问题来“探询”

4. 引导客户对优势产生需求

三、欲望期

1. 推荐介绍的技巧：EFABC法则的应用

2. 保留一个产品的卖点以备用：利用询问确认客户的意见

四、犹豫冷静期

1. 电话销售中的沟通技巧及异议处理

2. 盯、防、守技术

3. 常见的五种拒绝方式及应对技巧

五、波动期

1. 成交信号的把握

2. 晕轮效应训练

六、成交期

1. 获得客户承诺的技巧

2. 先小后大成交法同意接触法

3. 尝试使用法

4. 假设成交法

课堂训练

感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案

a我不感兴趣、我不需要、我没有时间

b我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量

第四讲：电话销售的6步流程训练

一、精心准备、轻 松过关

1. 克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

1）直呼其名

2）糖衣炮弹

3）自信：镇摄

4）借势借力

5）强势突破不卑不亢

6）曲径通幽

课程训练：电话销售开场的直拳与勾拳讨论

二、探询需求

1. 封闭式、开放式、探究式、镜子式询问

2. 四层漏斗提问法确定客户需求

三、卖点提炼、呈现利益

1. 有声有色电话展示产品利益技巧

2. FABE技巧

四、犹豫冷静期（异议应对）

1. 异议处理五法

课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法