传统的销售只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力； 不会准确预测不同类型客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉。其实销售是一场心理战，精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟，那就是对客户的理解和分析的深入程度，只有通 过沟通掌握客户性格类型，破解客户心底深处需求密码，化解客户隐藏的异议，运用因人而异的促单技巧，赢单成交，才能蕞终成就客户成交业绩。

1、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。

2、提高自身的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。

3、能够挖掘客户需求，提供适合的解决方案。

第 一讲：用户至上、服务即营销

一、客户体验3进阶

1. 需求满足

2. 环节容 易

3. 过程愉悦

二、客户核心痛点和诉求

1. 不要让我等：节约客户时间

2. 不要让我想：减少客户投入精力

3. 不要让我烦：满足个性化诉求

4. 不要让我多花钱：为我考虑性价比

头脑风暴：分析客户的期望来源、感知排序和痛点诉求表现

第二讲：开场白技巧

一、电话销售面临两大挑战

1. 客户的时间和精力冲突

2. 客户的条件反射拒绝心理

二、激发客户兴趣的方法

1. 精彩开场白话术设计

1）不让客户等：节约客户时间

2）不让客户想：减少客户投入精力

3）不让客户烦：满足客户个性化诉求

4）不让客户多花钱：为客户考虑性价比

2. 案例佐证准备

3. 一句话设计勾起兴趣

第三讲：需求探询技巧

一、孔雀型客户

1. 表达方式：滔滔不绝

2. 表达习惯：喜欢闲聊

3. 思维逻辑：缺乏逻辑

4. 客户需求：求新求异

5. 沟通要点：多多夸赞

二、猫头鹰型客户

1. 行为方式：细节盘问

2. 表达习惯：谨言慎行

3. 思维逻辑：有理有据

4. 客户需求：保守稳健

5. 沟通要点：专业征服

三、老虎型客户

1. 行为方式：自我中心

2. 表达习惯：说一不二

3. 维逻辑：掌控主导

4. 客户需求：功成名就

5. 沟通要点：专属服务

四、熊猫型客户

1. 行为方式：反应较慢

2. 表达习惯：委婉宽容

3. 思维逻辑：回避压力

4. 客户需求：多虑谨慎

5. 沟通要点：亲情关怀

案例：性格工具分析某VIP客户行为表现、性格特点和沟通技巧

第四讲：高效沟通技巧

一、倾听技巧

1. 倾听不好的习惯表现

2. 倾听能力的五位一体法

1）用心的倾听

2）耐心的倾听

3）用眼睛倾听

4）有理解的倾听

5）有反应的倾听

二、提问技巧

1. 封闭提问的优势

2. 封闭提问的话术

3. 封闭提问的局限

4. 5W2H1T提问法

5. 开放提问的价值

6. 开放提问的问题

三、答复的技巧

1. 认真思考

2. 准确判断

3. 局部回答

4. 安慰答复

5. 答非所问（很难直接正面回答）

四、问答赞模式

1. 常见问答模式

2. 练习问答赞模式

现场演练：针对本产品设计提问路径