华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。华为80%的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角组织，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售铁军的基石。

本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，更要知其所以然。从而更好的帮助企业理解，并借鉴其原理来打造自己的销售铁军。

同时，将重点讲述，作为销售客户经理，铁三角之一角，如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄，决胜千里”。

第 一篇   铁三角的发展演变

1、常见销售组织形态和弊端分析

2、销售组织的进化演变

3、华为销售组织的基本特征讨论：华为体系的不同点第二篇  “铁三角”的角色

1、“铁三角”设计的原理

2、“铁三角”的职责

3、 以“铁三角”为核心的销售组织架构

4、“铁三角”角色的两面性

第三篇   “铁三角”在销售流程中的运作

1、“铁三角”的作战队形

2、“铁三角”在商机挖掘阶段的分工协作

3、“铁三角”在商机实现阶段的分工协作

4、“铁三角”在交付及回款阶段的分工协作

第四篇   保障“铁三角”高效运作的五大机制

1.   流程机制——业务流程、职责保障

2.   赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火

3.   授权机制——让决策快速响应市场需要

4.   监控机制——交叉绑定的KPI的设计

5.   文化机制——华为企业文化落地分享

第五篇   问题和研讨

1、结合自己公司业务特点，设计“铁三角”组织架构

2、铁三角的角色分工、KPI、赋能、授权研讨

3、关联思考和讨论：一线市场压力如何传递到HR、财经人员？

4、回顾总结 & 自由问答