**讲：销售管理者的四大**

1、 选人—组建团队

2、 指向—界定结果

3、 激励—发挥优势

4、 培养—因才适用

第二讲：销售流程的识别与教练辅导

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策

8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

第三讲：帮助销售识别客户的关键角色

1、 客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 拍板者（EB）

a. 拍板者的定义       练习：谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么

3、 技术把关者（TB）

a. 遇到的挑战       练习：谁是技术把关者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么？

4、 使用者（UB）

a. 遇到的挑战    练习：谁是使用者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

第四讲：销售团队的激励技巧

1、销售人员的十大痛苦

2、销售激励的五大技巧

3、销售性格特质分析

4、销售的工作状态分析

第五讲：销售管理的六脉神剑

1、 销售目标管理

2、陪访管理

3、问题员工管理

4、销售人员的薪酬与激励

5、危机管理

6、销售工具管理与应用

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