销售目标管理培训课程导读有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、实现销售目标的一线战士。销售团队的销售
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、实现销售目标的一线战士。销售团队的销售目标管理是公司销售业绩的重要保障。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩销售目标?
●解决销售目标执行过程中执行人员总是出问题的情况
●解决销售目标执行过程中人员工作不到位的问题
●解决不知道原因,就是无法完成任务的问题
●掌握目标执行的核心技能
●掌握销售目标的管理技能
●使学员达到对销售目标的会设立、能执行、懂管理。
第一单元、销售增长路径分析(3小时)
一、 渠道销售管理
销售的本质是价值交换
渠道销售的核心在于管理
管理的“可量化、可视化”
客户数量、质量、结构
实战案例:同质化竞争靠附加价值胜出
二、 销售增长路径(五维)分析
销售业绩分析维度之渠道
销售业绩分析维度之客户
销售业绩分析维度之产品
销售业绩分析维度之团队
销售业绩分析维度之时间
三、区域市场销售目标分解
销售数据指标分析
销售任务动态分析
演练沙盘:区域市场销售任务增长分析
第二单元、目标管理落地系统(3小时)
1、 目标设定
目标管理的意义
个人目标的设定(梦想蓝图)
组织目标的设定(三级目标)
小组游戏:目标的设定标准
2、过程管理
目标管理落地培训体系
目标管理落地考核体系
3、结果反馈
针对不同客户的绩效面谈
落地工具:《客户绩效面谈表》
4、PDCA目标管理落地
第三单元、销售执行之客户管理(2小时)
1、管控经销商的理念
如何引导经销商公司化运营
如何让经销商主推我们
2、管控经销商的团队
经销商老板不愿意招人怎么办?
业务人员如何培训经销商团队
参与制定经销商团队薪酬体系
3、管控经销商的问题
如何搞定不思进取的经销商
如何搞定乱价窜货的经销商
第四单元、销售执行之门店拜访(1小时)
1、业务人员经销商拜访八步骤
2、拜访前准备工作
自我准备:形象、工具、话术
拜访路线规划要考虑的因素
3、拜访后的总结
4、 每周拜访路线的规划
第五单元、实战演练(3小时)
目标管理年度经营计划竞演与点评
附件1:落地工具:
《销售任务分解表》
《行动计划表》
《梦想计划书》
《销售计划甘特图》
《绩效面谈表》
《客户360°评估表》
《门店拜访流程表》
附件2:《销售目标年度计划》报告模版
1、P (plan) 计划,包括方针和目标的确定,以及规则的制定。
2、D (Do) 执行,根据已知的信息,设计具体的方法、方案和计划布局。
3、C (check) 检查,总结执行计划的结果,分清哪些对了,哪些错了,明确效果,找出问题。
4、A (action)对总结检查的结果进行处理,对成功的经验加以肯定,并予以标准化;对于失败的教训也要总结,引起重视。对于没有解决的问题,应提交给下一个PDCA循环中去解决。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供销售目标管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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