在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，销售目标管理工作至关重要！目标的设定既要考虑市场以及自身实际情况，又要考虑组织发展的需要；如何将目标有效地分解到各个执行单位，并被执行单位真正认可，并愿意付诸努力去实现；如何帮助各执行单位制定切实有效的举措，确保销售目标最终达成，是企业迈向成功的关键。大多企业的销售高管在每年、每季度甚至每月的销售目标设定时都费尽心思，在每次业绩考核中都头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。本课程告诉你可以怎样**地制定切实可行的销售目标、分解目标，达成共识，并掌握激励员工的多种方法，打造高凝聚力的销售团队。

●解决销售目标执行过程中执行人员总是出问题的情况

●解决销售目标执行过程中人员工作不到位的问题

●解决不知道原因，就是无法完成任务的问题

●掌握目标执行的核心技能

●掌握销售目标的管理技能

●使学员达到对销售目标的会设立、能执行、懂管理。

第一部分、销售队伍的目标与计划管理

一、如何理解目标管理？

二、目标管理要符合SMART+C原则

三、确定销售目标需参考的四类数据

1.销售增长率——历史业绩回顾

2.市场占有率——竞争情况解析

3.市场扩容率——纵观市场变化

4.盈亏平衡点——核心财务指标

四、制定销售目标的常用方法

1.分配法——经营负责人意见推测法

2.上行法——销售人员意见推测法

3.综合法——由上至下，由下至上

4.推测法——客户及客户意见法

五、分解销售目标的五个维度

1.按时间计划分解

2.按产品类别分解

3.按区域属性分解

4.按客户情况分解

5.按人员差异分解

六、目标管理过程中的注意事项

1.让胜利成为销售队伍的一种习惯

2.计划赶不上变化

团队管理游戏：让我认识你

销售管理练习：制定销售目标与计划

管理工具箱：销售年度分析计划书、客户信息档案表

第二部分、构建销售流程体系—实现销售过程化管理

一、什么是销售流程体系化运作？

二、销售管理的精髓—五维销售流程系统

1.解析客户的采购流程阶段—知己知彼，百战不殆

2.设置对应的销售流程阶段—有的放矢，对症下药

3.配置各个阶段的销售技巧—妙手回春，手到病除

4.配备销售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5.销售流程产出物与检查点—规行矩止，保质保量

三、销售流程系统化运作的核心价值

1.推动业绩的核心驱动力

2.全面提升销售人员的执行力

3.复制顶尖销售人员

4.便于辅导销售人员

四、三步实现数字化绩效评估

1.结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期

2.关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率

3.勤奋度指标——潜在客户数量

分组研讨：客户采购流程与我方销售流程策略

管理工具箱：大客户销售流程图

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按照SMART法则来设定目标，实现的可能性能大大增加。倒如"我要多看书"，这样的目标往往不能实现。而如果用SMART设定就能改成这样：

Specific目标要具体。“我要多看书”，不是一个具体的目标。“看更多销售方面的书籍”更具体一些，但是还是不够具体。“看销售技巧提升的书籍”就具体得多了。

Measurable目标要可衡量。也就是目标定量化。“读三本销售技巧提升的书籍”就更具体了，因为它有数字，可衡量。

Attainable目标要化为可完成的行动。“读三本”是不是在规定的时间内是可以完成的？如果设定一周读10本书，这很容易就成了目标的“空头支票”。

Relevant目标要与所从事的工作，希望提升的方向有关联。你从事人力资源就应该在这个方向上发力，做销售也要在自身销售能力提升上发力。

Time-bound目标要有时间限制。多长时间内读完三本书？有了明确的时间限制，目标设定才算完成。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售目标管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。