几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型。到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里？思维模式有何区别？从市场、销售到支撑，解决方案导向的切入点有何不同？“铁三角“模式的优势在哪里？良好的合作需要什么心智？相互之间的目标、利益如何设计，才能激发团队效能最大？...本课程将给你答案！

1.建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维

2.掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径

3.帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户

4.掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交

5.掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具

6.掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具

7.全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。

第一部分：从产品到解决方案

1、 大客户的销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的（No pain，no chang！）

5、 解决方案定义三要素

第二部分：打动客户的解决方案设计架构

1、 销售与销售天才

2、 行为特征、方法论与**实践

3、 解决方案销售的能力模型

4、 解决方案销售的八大黄金法则

5、 客户感知化解决方案六层结构

6、 课堂演练：由产品方案到解决方案设计

第三部分：解决方案销售的关键步骤与工具

1、 客户定位、访前规划

工具：行业分析、客户概况与业务问题

2、 激发兴趣与商机评估

工具：激发兴趣信函、商机评估

3、 发展“线人”与客户愿景

工具：痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、 突破权利人士

工具：权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、 进程控制与价值认证

工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、 价值呈现与双赢协议

第四部分：业绩预测与销售流程管理

1、 “销售路线里程碑图”：量化你的销售进程

2、 “销售强度检查表”：设置五大评分体系

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。