大客户是业务收入的重要来源，但是销售竞争越来越激烈了；我们的产品很好，但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多；我们已经为多数行业制定了解决方案，但是销售效果不尽人意；解决方案难，其销售更难。跟踪客户很长时间了，能否签单不知道；销售人员总是不给见客户决策人，见到了又对不上话；管理人员无法预测团队业绩，压力大，找不到出路...如何解决这些问题？本课程可以帮到您！

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求

2、帮助客户评估各种可供选择的方案

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施

单元一：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

●战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

●战术发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来1年的战术发展策略

●业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

●战略客户的业务驱动：SWOT分析方法

●战略客户业务与我公司可提供的产品、服务

●战略客户使用XXX产品、服务销售分析

单元二：第一阶段-建立关系

●换位思考、为客户着想

●通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

●调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

●使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』

●客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

单元三：第二阶段-探讨商机

●价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值

●与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

●使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机

●评估客户商机优先等级

单元四：第三阶段-建立愿景

●建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

●使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景

●明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』

●角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导

单元五：第四阶段-确认商机

●阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机

●使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

●测试客户的关键决策者

●提供『初步解决方案框架』

单元六：第五阶段-开发方案

●与客户共同开发详细解决方案

●和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划

●验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

单元七：第六阶段-完成交易

●商务谈判

●客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢

●对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

●解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

单元八：第七阶段-监控实施

●监控实施以确保满足客户的期望

●与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望

●与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

●寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

●照顾好老客户比开发新客户更重要

单元九：销售漏斗差距

●增加商机数量

●扩大商机的规模

●缩短销售流程

●提升商机质量

●提高赢率

单元十：销售预测

●应用

●程序

●方法

单元十一：商机进度检查清单

●客户迫切行动的理由

●客户的业务发展方针

●商机评估

●我们公司的独特价值

●我们公司的优势和弱势

●竞争对手情况

●竞争策略

●客户的组织关系地图

●客户关键人物列表

●关系策略

●评估计划

●初步解决方案

●价值陈述

●赢单计划（WIN Plan）

●商机发展阶段工作表

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。