作为销售管理者，您是否面临以下所列举的状况：

知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节？

在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶？

擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”？

发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决？

具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下？

如果是，那欢迎您来参加我们的销售管理课程，本课程可以让您重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，掌握销售流程每个环节，使各个环节的运行精细化、规范化、科学化，提供切实可操作的销售工具，助您业绩倍增。

1.了解销售管理者的观念与实际管理工作误区避免弯路

2.掌握销售管理重点——销售辅导

3.学会有效辅导提高员工工作能力与绩效的方法

4.掌握销售辅导的核心真谛

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

●从销售到管理从新认识

●销售管理者的核心任务

●销售管理者的四大工作重点

●四大工作重点逻辑图

●为什么“销售人员指导”是核心

●销售绩效的杠杆效应

●销售管理者的工作体系

●高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素

●销售管理体系

●销售目标体系与计划体系要素

●销售工作量化的方法

●定量化、明确、可衡量

●定期检查与评估

●好成绩源于不断的跟进

●成功的团队重管控

●如何对销售团队进行管理控制

●何明确销售团队管理控制的要点.

●如何利用日常活动的基础表格

●如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

●分析：在企业中常见的辅导陷阱？

●案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？

●销售管理者对销售人员发展辅导的意义

●为什么辅导？

●领导、管理、辅导的区别

●辅导与管理在具体行为上的差异

●销售管理者的角色新挑战

●成为辅导者的益处

●卓越辅导者的能力素养与要求

●辅导者的个人品行

●有效辅导的四个核心基础

●1、尊重人的差异性

●2、以身作则，言行一致

●3、教导、考核、发展并重

●4、关爱

●辅导的关键8个流程

●1、观察行为

●2、发现差异

●3、与销售人员对话

●4、说明重要性

●5、提出改善意见

●6、示范演练

●7、陪同作业

●8、追踪纠偏

●辅导的5个关键技巧

●有效的辅导技巧一：积极聆听

●聆听的原则

●同理心的回应

●抓关键词给予肯定

●有效的辅导技巧二：建立信任

●分享进步

●期望值与成长

●领导的重视

●有效的辅导技巧三：解决问题

●提问与确定

●澄清事实与障碍

●确定一些焦点

●有效的辅导技巧四：反馈

●如何客观地反馈和积极地回应

●反馈的原则

●反馈应注意的问题

●有效的辅导技巧五：共同制定行动方案

●如何使用GROW辅导模型

●演练：辅导面对面

●能力提升的三个台阶

●销售人员的心智模式训练工程

●以职业化为导向的培训规划

●如何让销售新手“单飞”

●“放单飞”前的系统训练与测试

●“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

●销售动作的随岗训练程序和固化

●如何保障“新鸟”爱上销售

●公司沟通平台辅导

●个别辅导

●电话辅导

●实际案例演练

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

●被辅导者的实际工作观察

●工作协同分析

●工作系统分析

●聚焦问题和瓶颈

●有效诊断

●绩效计划制定

●如何与销售人员讨论行动计划

●行动计划要领

●制定教练行动计划

●绩效沟通

●绩效改善的执行和跟进

●有效评估

●绩效面谈要领

●获取下属对绩效的反思和检讨

●发现与引领技术

●有效建议让下属接受提升绩效的行动方案

●如何进行双向承诺的可行行动方案执行

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一、要在团队凝聚力，需要建立每个成员对团队的归属感，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！

二、要互相多沟通。定期与每位销售团队成员进行面谈，至少每月2次，**每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，**是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。

三、适当的鼓励和批评。鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，**单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。