第 一部分：销售心态篇

1、客户心理活动

2、销售心理活动

一、销售谈判心态

1、有所企图：有野心才有奇迹

2、目标达成：“绩”不惊人死不休

3、激情四射：热情是张制胜**

4、加倍努力：要成功先远离“舒适区”

5、自信十足：天生我才必有用

6、积极主动：要做就做zui好

7、乐观进取：包羞忍辱是英雄

8、坚忍不拔：做到彻底才精彩

二、销售人员心态与习惯联系

1、生存是第 一职业

2、不停的揣摩练习

3、睿智变通的习惯

4、永远专注与聚焦

5、持之以恒的耐性

6、永不服输的心性

7、桀骜不训的野性

8、温顺礼让的人性

9、心态调整训练

第二部分：销售谈判篇

一、销售谈判流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

二、销售谈判策略

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、报价策略

5、权力策略

6、让步策略

7、地点策略

三、销售谈判沟通

1、销售人员为什么要沟通

2、如何才能有效沟通

3、销售沟通的原则和技巧

4、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

四、如何突破谈判僵局

1、谈判四项原则

2、如何面对拒绝压力与方法？

3、突破谈判僵局

4、与困难案例的谈判处理

5、成功谈判的指导原则

五、销售谈判的成交

1、成交的八大注意事项

2、仅仅达成交易还不够

第三部分：销售回款篇

1、回款——企业的“血液”

2、销售重要，回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员

4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以“柄”

一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、加强对应收账款的日常管理

3、良好的售后服务是回款的无形利器

二、催款前你该了解什么

1、给债定性

4、讨债时效

6、讨债也可有捷径——申请支付令

7、诉前保全，你会用吗

三、常规手段也可以**收款

1、打电话催款要这样说才管用

2、谁说催款函不能收回欠款

3、召开会议，集中解决问题

4、上门催讨必须讲究策略

5、因人而异，巧用心理战术

6、不宜采用的几种催款方法

7、场合不同，催款手段也不一样

四、在实战中掌握催款技巧

1、将欲取之，必先予之

2、巧妙赞美，笑里藏刀

3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

4、建立信任，温情感人

5、顽固阵线，内部攻破

6、射人先射马，擒贼先擒王

7、巧设圈套，等其投网